Minoristas y marcas: lo que se debe y lo que no se debe hacer en una asociación

Las marcas pueden vender directamente a los consumidores, disponen de una amplia variedad de estrategias de minoristas y, por tanto, de asociaciones entre las que elegir. Los minoristas tienen que elegir cuidadosamente a sus socios de marca, adecuarlos a las preferencias de los clientes y no perder de vista la naturaleza especial de su propio negocio. Los requisitos de esta asociación son diversos y complejos. Sobre todo cuando la inflación, las cadenas de suministro inciertas, las secuelas de una pandemia, la reticencia de los clientes a comprar y los almacenes llenos hacen que la venta de productos sea más que un reto.

Aquí hemos contrastado lo que a Hofstetter y Horelt les gustaría ver de sus respectivos socios por parte de la marca y del minorista. También explican lo que consideran la importante función de una feria líder como OutDoor by ISPO.

Minorista Christian Hofstetter, Director de Compras y Ventas de Bergzeit:

1. Esperamos que nuestros socios comprendan cómo funciona el comercio minorista, especialmente el online. Para ello, es importante que mantengamos un intercambio regular para percibir juntos los retos y poder actuar en consecuencia. Por ejemplo, los datos maestros de cada producto son muy importantes para nosotros, como la información sobre el ajuste y los cortes. Esta información es crucial en lo que respecta a la tasa de devolución: cuantos menos detalles tengamos sobre los artículos individuales, más se devolverán. Por supuesto, queremos trabajar en ello. Aquí es donde la venta al por menor en línea difiere significativamente de la venta al por menor estacionaria.
2. También es importante para nosotros que las marcas valoren mucho las necesidades actuales de los necesidades actuales de los clientes y nunca las pierdan de vista. Al final, es precisamente esta coincidencia decide qué producto se vende mejor.
3. Además, naturalmente preferimos trabajar con marcas que -como nosotros- conceden gran importancia a la colaboración constante con los minoristas y la mantienen, porque al final ambas partes salen beneficiadas.

El representante de la marca, Herbert Horelt, Director General de Devold :

Para nosotros, el trabajo en asociación desempeña el papel más importante. En el marco de una asociación, consideramos elemental abordar juntos los casos problemáticos. Además, la lealtad es importante para nosotros en nuestra cooperación.

¿Cuáles son los "no-gos" de la cooperación?
Representante de la marca Horelt: Las exigencias excesivas son mi máxima prioridad. Porque el fabricante también tiene que calcular y necesita -al igual que el comercio- una cierta seguridad de planificación. Otro no-go para mí es cuando el fabricante sólo es visto como un proveedor. Aunque muchas gamas de productos y productos sean iguales hoy en día, el núcleo de la marca, la orientación de la marca, las caras detrás de la marca y la cooperación son individuales y también deben representar un valor ideal, ser emocionalmente valiosos. valioso.

Comerciante Hofstetter: Los cambios constantes de estrategia no constituyen la base estable que necesitamos. Nos beneficiamos de un alto grado de seguridad en la planificación y queremos evitar tener que reajustarnos constantemente y enterarnos de que los acuerdos ya no tienen valor después de una temporada. También resulta difícil cuando no hay flexibilidad para afrontar los próximos de una manera orientada a la solución. En los grupos empresariales, el sistema suele ser rígido y la falta la voluntad de abrirse o replantearse las cosas. La honestidad y la franqueza son importantes en la cooperación. Si esto no se Si esto no se nos muestra, por ejemplo con respecto a nuestra propia estrategia de ventas, nos enfrentamos a desafíos. Resulta desagradable, por ejemplo, cuando un proveedor gestiona su propio negocio D2C como un centro de beneficios y ofrece sus propios productos a precios reducidos durante la temporada o muy pronto.

¿Ha terminado alguna vez una colaboración con una marca/distribuidor a pesar de que las ventas eran buenas?
Distribuidor Hofstetter: Sí, lo hemos hecho. Pero no soy muy partidario de ello, porque el cliente es el que sufre. Al fin y al cabo, los compradores tienen una necesidad y si ya no podemos satisfacerla porque hemos retirado la marca de la gama, comprarán en otro sitio. A menudo podemos ofrecer artículos alternativos, pero con ciertos productos/marcas es muy difícil orientar la venta online hacia otra opción.

Representante de la marca Horelt: Hasta la fecha no lo hemos hecho, pero en tiempos de dificultades económicas veo esa posibilidad. Si pensamos en términos de protección del territorio, etc., es obvio que evaluamos nuestras asociaciones y elegimos a los socios que nos convienen.

¿Hay marcas o minoristas a los que se haya mantenido fiel gracias a una buena cooperación? cooperación?
Representante de la marca Horelt: Sí, definitivamente, siempre intentamos superar juntos los retos y los momentos menos rentables y resolver los problemas en colaboración. Para mí, eso significa comunicarnos desde el principio, actuar con honestidad y transparencia, y ampliar los plazos y encontrar compromisos cuando sea necesario.

Trader Hofstetter: Eso ocurre muy a menudo. Mantenemos algunas marcas en nuestro surtido durante varias temporadas, aunque los KPI no cumplan los objetivos. Creemos en la marca y confiamos en que tiene futuro. Pero también es importante que la colaboración con la marca vaya bien. Además, siempre es importante si la marca tiene relevancia para nosotros en el segmento correspondiente. En otras palabras, ¿podemos reforzar nuestro posicionamiento con la marca en cuestión?

¿Qué importancia tienen las ferias / es OutDoor by ISPO para que una asociación funcione?
Trader Hofstetter: Básicamente, espero poder intercambiar ideas con el mayor número posible de personas en OutDoor by ISPO para cultivar los contactos y conocer las tendencias y el potencial. Esto puede referirse al producto en sí, pero también a las estrategias actuales. En OutDoor by ISPO, nuestra atención no se centra en la selección de la gama de productos, sino en inspirarnos en las innovaciones y reunirnos con nuestros contactos del sector. contactos del sector. Me hace mucha ilusión. Creo que este intercambio es muy importante porque todos podemos aprender unos de otros y con muchos la única oportunidad de reunirnos físicamente in situ. Hablamos de Hablamos de innovaciones, estrategias, retos, etc., y eso ni siquiera se puede hacer por teléfono. rápidamente por teléfono.

Horelt, representante de la marca: Queremos hacer tangible la marca. Este año tenemos el placer de recibir en la feria a 15 ganaderos de ovino de nuestras granjas asociadas de Nueva Zelanda, que están de paso y con los que tenemos previsto reunirnos y saludar a los miembros de la prensa. Dado que estas asociaciones en el marco del Programa Devold Origin constituyen una estrategia comercial fundamental para nosotros, se trata de un acontecimiento destacado. Al mismo tiempo, nuestro objetivo es mostrar pronto a los minoristas los nuevos productos y Al mismo tiempo, nuestro objetivo es mostrar a los minoristas los nuevos productos desde el principio y buscar oportunidades para una cooperación más profunda; según mi experiencia, estas conversaciones funcionan mejor en persona y son indispensables en nuestro sector. Este intercambio es importante, pero necesita un concepto claro de feria. Hay que centrarse en una feria líder que encuentre el máximo denominador común. Por el momento vemos demasiadas ferias de pequeño orden local. Este esfuerzo es difícil de soportar para nosotros como marca.

• Transparencia
• Estrategia a largo plazo
• Fidelización
• Catálogo de requisitos con la información que las marcas deben facilitar a los minoristas: Debería incluir, por ejemplo, números de aranceles aduaneros, descripciones de productos, plazos de entrega.
• Posibilidad de descripciones de marca individuales, ya que las marcas difieren demasiado en lo esencial. Esto no puede estandarizarse, es necesaria una coordinación individual.
• Imágenes de productos de alta calidad entregadas a tiempo.
• Un personal formado mejora las ventas.
• Las descripciones detalladas en línea mejoran las tasas de conversión.
• Mejor mucho intercambio de información que poca.
• Intercambio personal.
• Experimentar la marca permite comprenderla mejor.