Revendeurs et marques - voici les choses à faire et à ne pas faire en matière de partenariat

Les marques peuvent vendre directement aux consommateurs et ont le choix entre différentes stratégies de distribution et donc de partenariats. Les distributeurs doivent choisir soigneusement leurs partenaires de marque, les adapter aux préférences des clients et ne pas perdre de vue la spécificité de leur propre activité. Les exigences de ce partenariat sont multiples et complexes. D'autant plus lorsque l'inflation, les chaînes d'approvisionnement incertaines, les suites d'une pandémie, la réticence des clients à acheter et les stocks pleins rendent la vente de marchandises plus que difficile.

Nous avons comparé ici ce que Hofstetter et Horelt souhaitent de leurs partenaires respectifs du côté des marques et des distributeurs. En outre, ils expliquent la fonction qu'ils estiment importante d'un salon phare comme l'OutDoor by ISPO.

Le commerçant Christian Hofstetter, Head of Buying & Sales chez Bergzeit :

1. Nous attendons de nos partenaires qu'ils comprennent comment fonctionne le commerce, en particulier le commerce en ligne. Pour cela, il est important pour nous d'avoir des échanges réguliers afin de sentir ensemble les défis et de pouvoir agir en conséquence. Par exemple, les données de base des différents produits ont pour nous une très grande importance, par exemple les informations sur la coupe et la taille. Ces données sont décisives pour le taux de retour : moins nous avons de détails sur les différents articles, plus ils sont retournés. Nous voulons bien sûr travailler sur ce point. C'est là que le commerce en ligne se distingue nettement du commerce stationnaire.
2. Il est également important pour nous que les marques accordent une grande importance aux besoins actuels des clients. clients et qu'ils ne les perdent jamais de vue. Au final, c'est justement ce match qui décide le produit qui se vend le mieux.
3. De plus, nous préférons bien sûr travailler avec les marques qui, comme nous, attachent une grande importance à des partenariats constants avec le commerce et les entretiennent, car au final, les deux parties en profitent.

Le représentant de la marque, Herbert Horelt, directeur chez Devold :

Pour nous, la collaboration partenariale joue le plus grand rôle. Dans le cadre d'un partenariat, nous considérons qu'il est élémentaire d'aborder ensemble les cas problématiques. De plus, la loyauté dans la collaboration est importante pour nous.

Quels sont les no-go dans la collaboration ?
Le représentant de la marque Horelt : Les exigences excessives sont pour moi la première chose à faire. Car le fabricant doit lui aussi calculer et a besoin - tout comme le commerce - d'une certaine sécurité de planification. En outre, je considère comme un non-sens le fait que le fabricant ne soit considéré que comme un fournisseur. Même si de nombreux assortiments et produits se ressemblent aujourd'hui, le cœur et l'orientation de la marque, les visages derrière la marque et la collaboration sont individuels et devraient également représenter une valeur idéale, émotionnelle. avoir de la valeur.

Le distributeur Hofstetter : Les changements constants de stratégie ne constituent pas la base stable dont nous avons besoin. Nous bénéficions d'une grande sécurité de planification et souhaitons éviter de devoir nous adapter et nous familiariser en permanence avec des accords qui n'ont plus de valeur après une saison. La situation devient également difficile lorsque la flexibilité fait défaut pour faire face aux défis à venir. de gérer les défis de manière orientée vers les solutions. Dans les grands groupes, le système est souvent rigide et la volonté de s'ouvrir ou de changer de mentalité fait défaut à l'un ou l'autre endroit. L'honnêteté et la franchise sont importantes dans la collaboration. Si cela ne nous nous sommes confrontés à des défis, par exemple en ce qui concerne notre propre stratégie de vente. Cela devient par exemple désagréable lorsqu'un fournisseur gère son propre commerce D2C comme un centre de profit et qu'il propose ses propres marchandises à des prix réduits pendant la saison ou très tôt.

Vous est-il déjà arrivé de mettre fin à la collaboration avec une marque/un distributeur* alors que les ventes étaient bonnes ?
Le distributeur Hofstetter : Oui, nous l'avons effectivement déjà fait. Mais je ne suis pas un grand fan de cette pratique, car c'est le client ou la cliente qui en pâtit. En effet, à la fin de la journée, les acheteurs* ont un besoin et si nous ne pouvons plus le satisfaire parce que nous avons retiré la marque de l'assortiment, ils vont acheter ailleurs. Souvent, nous pouvons proposer des articles alternatifs, mais pour certains produits/marques, il est très difficile d'orienter en ligne vers un autre choix.

Représentant de la marque Horelt : Jusqu'à présent, nous ne l'avons pas encore fait, mais en période de difficultés économiques, je pense que la possibilité existe. Si nous pensons à la protection du territoire, etc., il est évident que nous évaluons nos partenariats et que nous choisissons des partenaires cohérents pour nous.

Y a-t-il des marques/distributeurs* auxquels vous êtes resté(e) fidèle en raison de la bonne qualité de leurs produits ? de la collaboration ?
Représentant de la marque Horelt : Oui définitivement, nous essayons toujours de surmonter ensemble les défis et les périodes moins rentables et de résoudre les problèmes en partenariat. Cela signifie pour moi que l'on communique très tôt, que l'on agit de manière honnête et transparente et que l'on prolonge les délais et trouve des compromis si nécessaire.

Le concessionnaire Hofstetter : Cela arrive même très souvent. Nous gardons certaines marques dans notre assortiment pendant plusieurs saisons, même si les KPI ne correspondent pas aux objectifs. Nous croyons en la marque et sommes persuadés qu'elle a un avenir. Mais le fait que la collaboration avec la marque se passe bien joue également un rôle important. En outre, il est toujours important de savoir si la marque est pertinente pour nous en termes de produits dans le segment concerné. En d'autres termes, pouvons-nous renforcer notre positionnement avec la marque en question ?

Quelle est l'importance des salons / est l'OutDoor by ISPO pour un partenariat qui fonctionne ?
Le commerçant Hofstetter : En principe, j'espère pouvoir échanger avec le plus grand nombre de personnes possible à l'OutDoor by ISPO, afin d'entretenir les contacts et de découvrir les tendances et les potentiels. Cela peut concerner le produit lui-même, mais aussi les stratégies actuelles. À l'OutDoor by ISPO, nous ne nous concentrons pas sur le choix de l'assortiment, mais nous nous laissons inspirer par les nouveautés et rencontrons nos contacts. contacts de la branche. Je m'en réjouis beaucoup. Je trouve cet échange très important, car nous pouvons tous apprendre les uns des autres et c'est avec pour beaucoup, c'est la seule possibilité de se rencontrer physiquement sur place. Nous parlons de des nouveautés, des développements stratégiques, des défis, etc. rapidement au téléphone !

Représentant de la marque Horelt : Nous voulons rendre la marque perceptible. Cette année, nous aurons le plaisir d'accueillir sur le salon 15 éleveurs de moutons de nos fermes partenaires néo-zélandaises - ils sont de passage et nous prévoyons un meet and greet avec des représentants de la presse*. Comme ces partenariats dans le cadre du programme d'origine Devold sont pour nous une stratégie d'entreprise élémentaire, c'est un point fort pour nous. En même temps, notre objectif est de montrer les nouveautés aux détaillants* à temps et de rechercher des possibilités de collaboration. de chercher des possibilités de collaboration approfondie - selon mon expérience, ces discussions fonctionnent le mieux en personne et sont indispensables dans notre secteur. Cet échange est important, mais il nécessite un concept de salon clair. L'accent devrait être mis sur un salon phare qui permette de trouver le plus grand dénominateur commun. Nous voyons actuellement trop de petits salons locaux dédiés aux commandes. Cette dépense est difficilement supportable pour nous en tant que marque.

• Transparence
• Stratégie à long terme
• Fidélité
• Catalogue d'exigences avec les informations que les marques doivent fournir au commerce : Ce document devrait par exemple contenir les numéros de tarif douanier, les descriptions de produits, les heures de livraison.
• Possibilité de descriptions individuelles des marques, car les marques sont trop différentes les unes des autres. Cela ne peut pas être standardisé, une adaptation individuelle est nécessaire.
• Images de produits de haute qualité, livrées à temps.
• Un personnel formé conduit à de meilleures ventes.
• Des descriptions détaillées en ligne conduisent à de meilleurs taux de conversion.
• Mieux vaut trop d'échanges d'informations que pas assez.
• Un échange personnel.
• La possibilité de vivre la marque conduit à une meilleure compréhension.