Hand in Hand statt nur Direct-to-Consumer

Messeauftritte brauchen wir nicht mehr. Wir verkaufen jetzt direkt und online an den Konsumenten. Der Fachhandel ist kein Vertriebsweg mehr für uns. Daher brauchen wir auch keinen persönlichen Austausch vor Ort mit dem Handel. Das sind Argumente, die sich B2B-Konsumgüter-Messen verschiedenster Branchen aktuell anhören müssen, wenn es um die Absage von Messepräsenzen geht. 

Auch wir bei ISPO sind immer wieder mit solchen und ähnlichen Aussagen konfrontiert. Alle haben eines gemeinsam: Sie sind ziemlich kurzsichtig.

Solche Ansätze sind Symptome einer drastisch veränderten Welt. In dieser ändern sich traditionelle Lieferketten radikal und schnell, durchlebt die gesamte Wertschöpfung Verwerfungen – und stellen auch die Verbraucher neue Ansprüche. 

Soviel sollte uns allen klar sein: Heute brauchen wir alle neue Perspektiven und Lösungsansätze, um weiterhin erfolgreich an und in einem sich ändernden Markt zu agieren. Das gilt für große und kleine Marken ebenso wie für den Fachhandel und Konsumgütermessen. 

Jetzt ist es an der Zeit, neue Strategien zu entwickeln und gemeinsam Hand in Hand Lösungen für die dauerhaft veränderte Welt zu finden.

Dabei einseitig auf D2C zu setzen und dem Fachhandel die Tür vor der Nase zuzuschlagen, ist in meinen Augen ein Fehler.

Um es klar zu sagen: Der Umstieg auf ein reines D2C-Konzept ist meines Erachtens kurzfristiger Aktionismus – und viel teurer, als manche glauben. Nur wenige Firmen können sich flächendeckend eigene Flagship-Stores leisten. Auch Online ist kein Allheilmittel, sondern kann der Weg in unterschätzte Abhängigkeiten von Google, Meta und Co. sein. Ohne teuer bezahlte Online-Anzeigen geht heute fast nichts mehr. 

Hinzu kommt: Um wirklich erfolgreich im Online-Direktvertrieb zu sein, sind hohe Investitionen in Technologie und Service nötig. Ein eigener Online-Shop ist technologisch aufwändig und muss kostspielig suchmaschinenoptimiert werden – in mehreren Sprachen. Ganz zu schweigen vom Kundenservice und dem Retourenmanagement für globalisierte Märkte. 

Jedem Marktbeobachter sollte klar sein: Der stationäre Fachhandel – und auch dessen Online-Shops – ist und bleibt ein hochrelevanter Vertriebsweg. Wer kennt nicht den sogenannten Ropo-Effekt (Research online, purchase offline)? 

Er bedeutet nichts anderes, als dass Kund*innen zwar online nach Produkten recherchieren, dann aber doch lieber offline im Ladengeschäft kaufen. Nur hier haben sie das haptische Erlebnis, die Beratung durch echte Fachleute und den vollen Service vor Ort.

Bitte nicht falsch verstehen: An einer guten Online-Strategie führt natürlich kein Weg vorbei. Allerdings zeigt die aktuell herausfordernde Marktentwicklung im Online-Handel, wie fatal eine einseitige Marktorientierung ist. Die Zukunft gehört dem Omnichannel – und damit auch dem Fachhandel, der insbesondere in der auslaufenden COVID-19-Krise wieder zu alter Stärke zurückfindet. 

Wer ausgerechnet jetzt am Beginn der Order-Saison nicht auf der ISPO Munich Präsenz zeigt, sendet damit ein deutliches Signal an den Fachhandel. Für diese Marken scheint die jahrelang gepflegte Partnerschaft, der persönliche Austausch und das gemeinsame Arbeiten an Zukunftsvisionen nicht mehr so wichtig zu sein.

Wer aber als Fachhändler die ISPO Munich besucht, setzt ein Zeichen der Stärke in Richtung der Brands: Wir sind da. Wir entscheiden darüber, welche Produkte den Weg in die wichtigen Geschäfte finden. Die traditionelle B2B-Partnerschaft zwischen Marken und Fachhandel lebt und ist wichtiger denn je. Die ISPO Munich ist damit relevanter denn je.

Ich persönlich glaube fest daran, dass der Fachhandel sich spätestens zur ISPO Munich 2022 seiner Stärke wieder bewusst wird. Er wird – begleitet von einem zukunftsweisenden Ausstellungs- und Konferenzprogramm – neue Perspektiven einnehmen und sich alternative Lieferanten suchen. Also Hersteller und Marken, die fachhandelstreu geblieben sind und neue, innovative Player, die in die Spielräume stoßen, die die D2C-Marken jetzt anbieten.

Übrigens gar kein schlechter Ansatz, der den Markt einmal durch- und aufrütteln wird: Denn der Wegfall der Direktvertriebler führt fast zwangsweise dazu, dass auch der Handel neue Perspektiven einnehmen wird. 

Er wird die Brands auf den Prüfstand stellen: Wer gibt ein klares Commitment zum Fachhandel ab? Wer hat wirklich innovative Produkte? Mit wem kann ich im persönlichen, vertrauensvollen Gespräch die Grundlage für den wirtschaftlichen Erfolg der kommenden Jahre legen?

Und es gibt ja viele Upcomming Brands, die ihren Markterfolg bewusst über den Fachhandel suchen. Es lohnt sich also jetzt mehr denn je für den Fachhandel, die ISPO Munich zu besuchen. Genauso wie es sich für alle Marken lohnt, die den Zugang zum Fachhandel pflegen oder aufbauen wollen.

Das persönliche Treffen, das Knüpfen wichtiger Beziehungen, die Anbahnung von Geschäftserfolgen und das gemeinsame Feiern nach einem erfolgreichen Tag – das ist es, was eine starke Gemeinschaft und auch eine Messe ausmacht. Das ist es, was die ISPO Munich ausmacht. Wer jetzt passiv bleibt und nicht zum wichtigsten Branchenevent des Jahres im November nach München kommt, sendet das falsche Signal und schneidet sich ins eigene Fleisch. 

Ich weiß, viele Marken und Fachhändler sehen das genauso wie ich – und freuen sich ebenso auf eine großartige ISPO Munich genau zum richtigen Zeitpunkt am Beginn der Order-Saison. 

Habe ich recht? Sehe ich das falsch? Spätestens auf der ISPO Munich ist der Platz, um gemeinsam zu diskutieren. Ich freue mich darauf.

Kaum jemand kennt die Sportbranche so gut wie Tobias “Tobi” Gröber. Als Head of ISPO Group ist er verantwortlich für alle Aktivitäten der Marke ISPO und damit auch die Messen ISPO Munich und OutDoor by ISPO.