Mano a mano, en lugar de sólo directo al consumidor

Ya no necesitamos las apariciones en las ferias. Ahora vendemos directamente y en línea al consumidor. El comercio especializado ya no es un canal de distribución para nosotros. Por eso no necesitamos un intercambio personal con los minoristas in situ. Estos son los argumentos que las ferias de bienes de consumo B2B de una gran variedad de sectores tienen que escuchar actualmente a la hora de cancelar la presencia en la feria.

En ISPO también nos enfrentamos repetidamente a declaraciones de este tipo y similares. Todos ellos tienen una cosa en común: son bastante cortos de miras.

Estos planteamientos son síntomas de un mundo que ha cambiado drásticamente. En este mundo, las cadenas de suministro tradicionales están cambiando radicalmente y con rapidez, toda la cadena de valor está sufriendo trastornos, y los consumidores también están planteando nuevas exigencias.

Esto debería estar claro para todos nosotros: Hoy en día, todos necesitamos nuevas perspectivas y nuevos enfoques, para seguir operando con éxito en un mercado cambiante.. Esto se aplica tanto a las grandes como a las pequeñas marcas, así como a las ferias especializadas en bienes de consumo.

Ahora es el momento de desarrollar nuevas estrategias y trabajar juntos de la mano para encontrar soluciones para un mundo que ha cambiado permanentemente.

En mi opinión, sería un error centrarse unilateralmente en el D2C y cerrar la puerta ante el comercio especializado.

Seamos claros: en mi opinión, pasar a un concepto D2C puro es un accionismo a corto plazo, y mucho más caro de lo que algunos creen. Sólo unas pocas empresas pueden permitirse tener sus propias tiendas insignia en todo el país. El online tampoco es una panacea, pero puede ser el camino hacia dependencias subestimadas de Google, Meta y compañía. Hoy en día, casi nada funciona sin costosos anuncios pagados en línea.

Además: para tener verdadero éxito en la venta directa en línea, son necesarias grandes inversiones en tecnología y servicio. Una tienda online propia es tecnológicamente compleja y tiene que estar costosamente optimizada para los motores de búsqueda, en varios idiomas. Por no hablar del servicio de atención al cliente y la gestión de las devoluciones para los mercados globalizados.

Debería estar claro para todo observador del mercado: El comercio especializado en papelería -y también sus tiendas online- es y sigue siendo un canal de distribución muy relevante. ¿Quién no conoce el llamado efecto Ropo (investiga online, compra offline)?

No significa otra cosa que los clientes investigan los productos en línea, pero luego prefieren comprar fuera de línea en una tienda minorista. Sólo aquí tienen la experiencia táctil, el asesoramiento de verdaderos expertos y el servicio completo in situ.

Por favor, no me malinterpreten: Por supuesto, no hay forma de evitar una buena estrategia en línea. Sin embargo, el difícil desarrollo actual del mercado de la venta minorista en línea demuestra lo fatal que resulta una orientación unilateral del mercado. El futuro pertenece a la omnicanalidad y, por tanto, también al comercio especializado, que está recuperando su antigua fuerza, especialmente en la crisis de la COVID 19, que está a punto de expirar.

Quien no esté presente en la ISPO de Múnich al comienzo de la temporada de pedidos, de todos los tiempos, está enviando una clara señal al comercio especializado. Para estas marcas, la asociación cultivada durante años, el intercambio personal y el trabajo conjunto sobre las visiones de futuro ya no parecen ser tan importantes.

Pero si se visita la ISPO de Múnich como minorista especializado, se envía una señal de fuerza a las marcas: estamos allí. Nosotros decidimos qué productos llegan a las tiendas importantes. La tradicional asociación B2B entre las marcas y los minoristas especializados está viva y es más importante que nunca. Por ello, la ISPO de Múnich es más relevante que nunca.

Personalmente, creo firmemente que el comercio especializado volverá a tomar conciencia de su fuerza a más tardar en la ISPO de Múnich 2022. Acompañados de un programa de exposiciones y conferencias con visión de futuro, adoptarán nuevas perspectivas y buscarán proveedores alternativos. Es decir, fabricantes y marcas que se han mantenido fieles al comercio especializado y nuevos actores innovadores que se adentran en el ámbito que ahora ofrecen las marcas D2C.

Por cierto, este no es un mal enfoque que sacudirá el mercado: Porque la eliminación de los vendedores directos hará que el comercio adopte casi inevitablemente nuevas perspectivas.

Pondrá a prueba a las marcas: ¿Quién se compromete claramente con el comercio especializado? ¿Quién tiene productos realmente innovadores? ¿Con quién puedo sentar las bases del éxito económico en los próximos años en conversaciones personales y de confianza?

Y hay muchas marcas emergentes que buscan conscientemente su éxito en el mercado a través del comercio especializado. Por eso, ahora más que nunca, merece la pena que el comercio especializado visite la ISPO de Múnich. Al igual que vale la pena para todas las marcas que quieran mantener o aumentar el acceso al comercio especializado.

Conocerse en persona, establecer conexiones importantes, iniciar éxitos comerciales y celebrar juntos después de un día de éxito: eso es lo que hace una comunidad fuerte y también una feria comercial. En eso consiste la ISPO de Múnich. Quien permanezca pasivo ahora y no venga a Múnich para el evento más importante del sector en noviembre, está enviando una señal equivocada y cortando su propia carne.

Sé que muchas marcas y minoristas lo ven de la misma manera que yo, y también están deseando que la ISPO de Múnich sea un gran acontecimiento al comienzo de la temporada de pedidos.

¿Estoy en lo cierto? ¿Lo veo mal? La ISPO de Múnich es el lugar adecuado para debatirlo juntos, a más tardar. Estoy deseando que llegue.

Casi nadie conoce la industria del deporte tan bien como Tobias "Tobi" Gröber. Como director del Grupo ISPO, es responsable de todas las actividades de la marca ISPO, incluidas las ferias ISPO Munich y OutDoor by ISPO.