Pitch, please ! Voilà pourquoi l'ISPO est si précieux pour les start-ups dans le secteur du sport

• Sparring pour les start-ups : la boxe comme modèle
• Le storytelling comme facteur de réussite
• De l'eau fraîche de la rivière
• Visibilité grâce à des pitchs et des feedbacks forts
• Les erreurs à éviter lors du pitch
• Un Norvégien sera la star de l'ISPO 2024
• Être courageux et monter sur le ring
• Des conseils utiles : Voici comment les start-ups peuvent maximiser leurs chances lors du pitch

L'idée de cette battle de pitch interactive, dynamique et directe a été empruntée au ring de boxe par le fondateur et hôte Jan C. Küster - et ce pour une bonne raison. Comme sur le ring, les participants* doivent s'adapter à leurs adversaires à la vitesse de l'éclair et réagir spontanément aux questions critiques - une compétence clé lors d'un entretien avec des investisseurs* potentiels. Mais malgré le caractère compétitif, le format n'est pas seulement confrontant, mais aussi constructif : même ceux qui échouent gagnent des contacts précieux et peuvent continuer à se développer. Depuis la création du format à Munich il y a plus de 15 ans, Jan C. Küster a déjà assisté à quelque 10 000 présentations de pitch. En tant qu'expert chevronné des start-up, il sait exactement ce qui est important dans un pitch convaincant.

Un bon produit ne suffit pas - l'histoire qui le sous-tend détermine souvent le succès ou l'échec. Les meilleures start-ups savent comment faire vivre leur idée grâce à une histoire émotionnelle. La start-up norvégienne VITALOOP en a donné un exemple impressionnant à l'ISPO 2024.

"Pitch, please !" - c'est par ces mots que débute chaque round du Founders Fight Club, et tant l'animateur Jan C. Küster que le public attendent avec impatience ce qui va se passer au cours des 60 prochaines secondes. Le premier jour du salon, le fondateur Arild Vikingstad est arrivé sur la Yellow Stage sans se presser, a présenté son nouveau produit - et en une seule phrase, il a fait passer la concurrence au second plan. Ceux qui pensaient qu'il y avait déjà suffisamment de bouteilles pour l'extérieur ont été détrompés.

"Cette bouteille résout le problème de l'eau dans le monde entier", annonce Vikingstad. Bang ! Ça a fait mouche. Le public était bien éveillé et a écouté attentivement l'histoire du Norvégien.

Avec VITALOOP, le Norvégien a développé un filtre à eau portable qui fournit une eau potable propre et savoureuse sur simple pression d'un bouton. Le secret réside dans la technologie : un système de filtration à plusieurs niveaux élimine les substances nocives tout en préservant les précieux minéraux. Les bactéries, les parasites, les produits chimiques, les métaux lourds et les microplastiques - tout cela est filtré.

De l'eau fraîche de l'Elbe, de l'Isar ou du Danube ? Pas de problème. Quelques phrases ont suffi pour comprendre que cette simple bouteille de 480 ml recèle un énorme potentiel.

Les start-ups sont confrontées à de nombreux défis - mais avec les bonnes stratégies, elles peuvent s'imposer. La visibilité, les réseaux et le storytelling sont des facteurs de succès décisifs. Des formats tels que le "Founders Fight Club" offrent aux jeunes entreprises la possibilité de se mettre en réseau avec des investisseurs* et des partenaires* potentiels.

Mais un pitch convaincant est plus qu'une simple présentation - c'est un outil qui permet de se positionner sur le marché et d'établir des coopérations à long terme. Les réseaux sont la clé de la croissance. Mais il est tout aussi important de savoir gérer correctement les critiques et les échecs.

Küster déclare avec un clin d'œil :

Nos participants* savent que ce n'est pas forcément le meilleur pitch qui gagne. Le système de vote est aussi corrompu que la boxe elle-même. Celui qui amène le plus d'amis gagne généralement.

Mais cela fait justement partie du jeu. Car souvent, la visibilité maximale résulte justement de la confrontation critique. Les start-ups qui sont ouvertes au feedback et qui en tirent des enseignements gagnent non seulement des investisseurs*, mais aussi des connaissances précieuses pour leur développement.

"Notre mission consiste également à fournir des connaissances aux fondateurs*. Et en fin de compte, c'est à eux de décider s'ils vont réussir ou non", explique Küster.

L'hypothèse selon laquelle un bon produit porte à lui seul le pitch est fondamentalement fausse. "Le pitch n'est pas le point focal principal, mais la transition vers un Q&A bien fondé. Celui qui ne parvient pas à répondre de manière souveraine aux questions ou à réagir de manière convaincante aux questions critiques risque de perdre la confiance des investisseurs*", prévient Küster.

Les pitchs réussis se caractérisent par un storytelling fort, des faits convaincants et une structure claire. Les émotions y jouent un rôle décisif. Les émotions y jouent un rôle tout à fait décisif. Et finalement, le pitch ne doit pas non plus être trop technique. Un exemple ? Les chaussures en chanvre sont peut-être un produit formidable, mais sans une histoire captivante, elles n'intéressent pas les investisseurs*. Ils n'investissent que s'ils reconnaissent une différenciation claire du marché.

On le voit justement dans le secteur des articles de sport : les start-up doivent miser soit sur la technologie, soit sur la durabilité pour se démarquer de la concurrence. Küster poursuit :

Celui qui ne se décide pas clairement pour une direction reste interchangeable et ne réussit finalement pas non plus.

Le fondateur de VITALOOP, Arild Vikingstad, a fait beaucoup de choses correctement. Il y a quelques années, il travaillait encore comme barista et a acquis une expérience précieuse avec différentes qualités d'eau - et leur influence sur le goût du café. À un moment donné, il a eu l'idée de VITALOOP - et maintenant, l'eau fraîche est disponible en appuyant sur un bouton.

Avec son storytelling impressionnant, le Norvégien a enthousiasmé aussi bien le public d'ISPO 2024 que le jury. La récompense : trois prix - meilleur produit outdoor, une distinction spéciale de Globetrotter et même la victoire générale toutes catégories confondues. Un succès qui ne s'était encore jamais produit sous cette forme pour une jeune entreprise à l'ISPO.

"Je suis super content et reconnaissant pour ce formidable succès à l'ISPO. Je ne m'y attendais vraiment pas", a déclaré Arild Vikingstad. Le plus grand défi sur son chemin ? "Le design de la bouteille. Je devais développer quelque chose qui réponde aussi bien aux exigences et aux besoins des consommateurs qu'à ceux des organisations humanitaires ou militaires, par exemple", a déclaré Vikingstad à l'ISPO. Il semble y être parvenu.

Des formats comme le "Founders Fight Club" ne sont pas adaptés à toutes les start-up - ils demandent du courage. Mais le risque est faible : celui qui perd emporte de précieux enseignements, celui qui gagne peut réaliser beaucoup.

Arild Vikingstad en est un exemple avec VITALOOP. Il suit les traces de Movmenta, une start-up britannique qui a impressionné l'année précédente avec son idée : un capteur pour chaussures de course qui mesure en temps réel l'absorption de la semelle et détecte ainsi le moment où les chaussures doivent être remplacées - une innovation qui peut prévenir les blessures.

Le CEO de Movmenta, Ofir Dagan, revient sur son pitch au "Founders Fight Club" avec des sentiments mitigés - critiques, mais aussi satisfaits :

Nous nous sommes alors concentrés plus que nécessaire sur les détails techniques de notre technologie, au lieu de mettre l'accent sur les avantages tangibles et le potentiel commercial pour les consommateurs* et les marques. Nous avons réalisé que la simplification du message et la mise en évidence de la manière dont Movmenta résout des problèmes réels ont un meilleur écho auprès d'un public plus large, notamment auprès des investisseurs* et des parties prenantes non techniques.

C'est un enseignement précieux que la start-up a tiré de l'ISPO. Mais cela ne lui a pas porté préjudice, bien au contraire : avec Mischa Zverev, elle a pu gagner un investisseur puissant. Pour les start-ups en devenir, cela signifie avant tout une chose : faire preuve de courage ! Alors, "Pitch, please" !

Ta prochaine grande occasion de faire passer ta start-up au niveau supérieur se présentera du 30 NOV. - 02. DEZ. 2025 au salon ISPO à Munich. Es-tu prêt à présenter tes idées à un public international et à des investisseurs*, à nouer des contacts précieux et à recevoir un feedback direct d'experts du secteur ? Alors, rejoins l'ISPO et assure-toi une place dès aujourd'hui !