El comercio minorista ha muerto. ¡Larga vida al comercio minorista!

Por supuesto, en ISPO Munich 2023 también se habló mucho del futuro del comercio minorista tradicional. En particular, las constantes noticias sobre insolvencias, falta de personal, elevados niveles de existencias y compradores reticentes demuestran que el comercio minorista se encuentra en una situación muy difícil. Sin embargo, lo que está claro en ISPO Munich es que la industria se está centrando en el comercio minorista físico y considera que las tiendas físicas son parte integrante del paisaje minorista. El papel que desempeñen los minoristas en este sentido depende totalmente de la estrategia de venta al por menor de las marcas y de los propios minoristas.

1. Nuevas estrategias en el comercio minorista: propósito, pasión, plataforma y juego
2. No puede prescindir de la presencia en Internet
3. Estrategias de marca en transición
4. Optimización en el comercio minorista: aumentar juntos la satisfacción del cliente
5. Perspectivas de futuro: Fidelización y equilibrio de la clientela

Si solo te centras en las ventas transaccionales, no conquistarás a los consumidores. Maximilian Riebel, de BBE Handelsberatung, está convencido de ello. En su presentación en ISPO Munich, se pregunta: "¿Cómo conseguimos que la gente vaya a la fiesta?". Las famosas cuatro P del libro de texto de marketing -producto, precio, promoción, lugar- llevan tiempo atrayendo cada vez menos gente a las tiendas. Así que la gran pregunta ante las absorciones de empresas, las insolvencias y la muerte de minoristas en el centro de las ciudades es cómo seguir atrayendo gente a tu tienda en 2024. Como las "P de la mezcla de marketing" ya no son más que "factores de higiene", Riebel sugiere sustituirlas por nuevas P: Propósito, Pasión, Plataforma y Juego. Estas se basan en un sentido más profundo de la existencia de la empresa, empleados apasionados, marketing a través de nuevos canales como TikTok y una implicación lúdica de los clientes y sus familias.

Sin embargo, una "presencia en línea de alta calidad de las marcas" es también una base importante para las ventas en las tiendas, afirma la experta en comercio minorista Anny Cardinahl, "especialmente a la luz de la escasez de personal en las tiendas".

En su opinión, aún hay margen de mejora en la vinculación de los puntos de contacto offline y online. Aunque existen buenas soluciones omnicanal, "en el mundo germanohablante, todavía no conozco ninguna oferta que sea completamente fluida".

Para Cardinahl, también está claro que las marcas no pueden limitarse a sustituir a los minoristas de tú a tú. "A veces me falta estrategia por parte de las marcas. Cuando miro las tiendas online, no están diseñadas pensando en el grupo objetivo, sino que son muy poco específicas en su enfoque".

Si se pregunta a las marcas, se obtiene un panorama muy heterogéneo:

• Super.Natural
  Para los especialistas del merino, los minoristas son la espina dorsal de su estrategia de ventas. La tienda en línea se considera una forma de presentar toda la gama, pero no es el principal canal de venta.
• Elho
  La marca del regreso ve a los minoristas como constructores de marca y da prioridad al DTC, en parte debido al margen.
• Uppervoid
  Esta marca de outdoor chino-canadiense existe desde hace dos años en China y ahora quiere afianzarse en Europa, con la ayuda de distribuidores y una red de minoristas tradicionales.
• Suite elástica
  Maddie Oelhoft, de la plataforma B2B Elastic Suite, señala otro aspecto importante. En el sector B2B, también es importante que los procesos estén digitalizados, independientemente de si los productos se venden en línea o fuera de línea. Las marcas necesitan que sus productos y contenidos estén disponibles digitalmente con buenas descripciones, vídeos e imágenes. Esto beneficia a minoristas, clientes, distribuidores, agentes y a todos los que intervienen en el proceso de venta.
• Doubledeck
  Esta marca de tablas de snowboard, que ofrece sus tablas en alquiler y no en venta, centra su estrategia de ventas en el alquiler directo y en minoristas seleccionados. Esto significa que Doubledeck ahorra a los distribuidores un alto nivel de compromiso de capital, las tablas no sufren ninguna pérdida de valor gracias a los precios fijos de alquiler y Doubledeck se encarga de la reparación y el mantenimiento de las tablas. Doubledeck para sus socios.

Hay muchos ajustes que las marcas y los minoristas pueden hacer juntos para satisfacer a los consumidores. Muchos estudios, como el Deloitte Retail Study y el Consumer Insights Report Q4/2023, demuestran que pueden confiar en los compradores. Los consumidores siguen valorando la experiencia de compra física y el asesoramiento.

Las marcas y los minoristas de todo el sector pueden aprender aquí del segmento OutDoor: la base de consumidores ha crecido espectacularmente en los últimos años, en parte debido a la pandemia de coronavirus. No obstante, aspectos como el rendimiento, el ajuste y la comodidad siguen siendo muy importantes para el grupo objetivo más amplio, y, por tanto, también el asesoramiento y la experiencia táctil antes de la compra.

Los programas de alquiler, como los que ofrecen Doubledeck y The North Face, por ejemplo para tiendas de campaña, son otra herramienta que tanto las marcas como los minoristas pueden utilizar para fidelizar a unos clientes que valoran cada vez más la sostenibilidad y el consumo consciente. Los servicios de reparación, recogida y reprocesado o reacondicionamiento de productos usados o los servicios de segunda mano son también muy populares entre los clientes.

En la mesa redonda de la ISPO 520M by Highsnobiety "Diferentes perspectivas del comercio minorista sobre OutDoor", los ponentes de The North Face, Zalando y This Thing of Ours estuvieron de acuerdo:

1. En primer lugar, los clientes deben generar confianza en una marca.
2. El producto seguirá siendo el protagonista de la conversación en el futuro.

Y, al menos, por el momento, es el comercio tradicional el que puede ofrecer a los clientes la experiencia que necesitan para hacerlo de la mejor manera posible. Aunque el comercio online siga creciendo: Las marcas deben tener esto en cuenta a la hora de planificar su estrategia de ventas para el futuro.