ABS-Eigentümer Spin Capital kauft Skikleidungs-Spezialist Pyua

Pyua hat sich einen Namen gemacht: Die Marke stellt ihre Produkte konsequent aus recycelten Materialien her. Das kommt an in der Outdoorbranche. Die Skibekleidungsfirma aus Kiel wuchs in den vergangenen Jahren beständig und bekommt jetzt einen neuen Gesellschafter.  Gründer und Geschäftsführer Timo Perschke wird auch zukünftig zusammen mit seinem Team die Marken- und Produktentwicklung leiten. Spin-Capital-Gründer Stefan Mohr kündigt an, dass er „die Gesamtverantwortung für ABS und Pyua übernehmen“ werde. Mohr: „Als Gruppe wollen wir stark wachsen“ – dazu gehörten „möglicherweise weitere Zukäufe und die Erschließung internationaler Märkte“. Marketing, Sales, Customerservice und Logistik von Pyua werden im Verbund mit ABS von München aus koordiniert.

Warum haben Sie sich ein knappes Jahr nach der Übernahme von ABS ausgerechnet für den Zukauf von Pyua entschieden?

Stefan Mohr: Da gibt es für uns vier zentrale Gründe:

1. Pyua bietet mit dem Markenkern „Nachhaltigkeit“ großes Wachstumspotenzial
2. Pyua als Textilmarke ist die perfekte Ergänzung zu ABS und beide Marken sprechen eine ähnliche Zielgruppe an
3. Das Team um Gründer Timo Perschke bringt viel Know-how und Motivation mit und passt sehr gut zu unseren anderen Sportinvestments
4. Mit der Akquisition von Pyua erreichen wir einen weiteren Meilenstein bei dem Aufbau eines profitablen und wachstumsstarken Sport-Investment Hauses

Spin Capital ist eine Investment-Firma, hat also in erster Linie Umsatz und Gewinn im Blick...
Ich habe von einem früheren Partner den Spruch gehört: Umsatz heilt alles. Das heißt, ja, für uns ist profitables Wachstum sehr wichtig. Das ist aber auch nicht außergewöhnlich. Im Gegensatz zu vielen anderen Investoren, übernehmen oder ergänzen wir jedoch in den meisten Fällen das Management und übernehmen damit auch Verantwortung für den Unternehmenserfolg.

Und was bedeutet das bei Pyua?
Pyua ist zunächst mal für uns eine sehr gute Ergänzung unseres Sport-Portfolios. Zudem ist es eine faszinierende Marke, die aus unserer Sicht großes Wachstumspotenzial aufweist. Zusammen mit unserem vorherigen Investment, der Marke „ABS“ können wir nun dem Konsumenten aber auch dem Händler ein sehr attraktives Produktportfolio anbieten – und das bei beiden Marken mit einer klaren Positionierung, die sich eindeutig vom Wettbewerb abgrenzt aber gegenseitig ergänzt.

Wie sehen die neuen Firmenstrukturen bei Pyua aus?
Die beiden Marken werden eigenständig geführt, aber die Unternehmensstrukturen werden natürlich so gestaltet, dass wir alle möglichen Synergien nutzen. Das heißt, wir werden Logistik, Vertriebssteuerung, Marketing und alle administrativen Bereiche zusammenlegen. Die Geschäftsführung bei Pyua wird weiterhin von Timo Perschke übernommen. Ich werde die Gesamtverantwortung für beide Unternehmen übernehmen.

Welche Änderungen ergeben sich aus Ihrer Inhaberschaft für Geschäftspartner und Händler?
Hoffentlich viele Positive. Wir können ein viel breiteres Angebot bieten und sind damit eine tolle Alternative zu unseren Wettbewerbern – das wird der eine oder andere Händler sicher positiv bewerten. Zudem gewinnen wir in unserem Markt an Relevanz und sind damit möglicherweise auch für internationale Handelspartner interessant und zuletzt: wir lassen unseren Worten Taten folgen und gehen mit aller Konsequenz den nächsten Wachstumsschritt.

Und was heißt das konkret? Innerhalb kürzester Zeit haben Sie die zweite Marke übernommen. Wann kommt der nächste Zukauf?
Es gibt keinen Plan jedes Jahr eine Marke zu kaufen. Wir wollen nachhaltiges Wachstum realisieren. Deshalb sind wir die nächste Zeit sicher sehr damit beschäftigt, mit ABS und Pyua die kommenden Herausforderungen hinsichtlich Organisation und Produkte zu bewältigen. Aber sollte sich eine spannende Gelegenheit bieten, die unser Portfolio sinnvoll ergänzt, werden wir das sicher genau prüfen.

Und wie sehen Ihre Wachstumsziele in Zahlen aus?
Als Gruppe wollen wir wachsen und in absehbarer Zeit einen nennenswerten Umsatz realisieren. Dazu sind möglicherweise dann weitere Zukäufe und auch die Erschließung internationaler Märkte nötig. Deshalb haben wir beispielsweise auch unsere Tochtergesellschaft in Frankreich stark ausgebaut und arbeiten gerade an der Erschließung des nordamerikanischen Marktes. Eine Voraussetzung für Wachstum ist aber auch, dass wir in unseren Kernländern D-A-CH unsere Hausaufgaben machen.

Und was sagt Ihnen, dass sie damit mehr Erfolg als andere Unternehmen haben werden?
Ob wir mehr Erfolg haben als andere, interessiert mich zunächst nicht – wir schauen zunächst auf uns und ich bin davon überzeugt, dass wir jetzt sehr gute Voraussetzungen haben, erfolgreich zu sein: wir haben faszinierende Marken, tolle Produkte und eine sehr professionell agierende Mannschaft. Zudem verfolgen wir einen klaren, kundenorientierten Plan und werden in Zukunft hoffentlich als Partner wahrgenommen, der verbindlich agiert.

Wie nehmen Sie als „Quereinsteiger“ denn die Branche und das Wettbewerbsumfeld wahr?
Sport ist ein faszinierendes Marktsegment, das seit Jahren eine hohe Wachstumsdynamik aufweist und im Großen und Ganzen auch von konjunkturellen Zyklen unabhängig ist. In der Sportartikelbranche gibt und gab es allerdings auch viele Wettbewerber mit zum Teil geringem Haltbarkeitsdatum. Wenn wir nachhaltig Erfolg haben wollen, müssen wir also einen langfristig angelegten Produktlebenszyklus entwickeln und mit einer Designsprache arbeiten, die sich über Jahre zurückverfolgen lässt. Wir müssen eine Organisationsstruktur und -kultur entwickeln, die agil genug ist, auf sich ändernde Umstände schnell einzustellen. Zudem müssen wir für unseren wichtigsten Absatzkanal, den Handel ein zuverlässiger Partner sein oder – wo wir es noch nicht sind – werden.

Aber Direktvertrieb wird es auch geben?
An große Organisationen, wie beispielsweise die Bergrettungsorganisationen, verkaufen wir auch direkt. Diese Kunden haben zum Teil sehr individuelle, komplexe Ansprüche und deshalb müssen sie von uns betreut werden. Wo immer es sinnvoll ist, binden wir aber den Handel mit ein. Und natürlich gibt es auch einen Online-Shop für Endkunden. Wenn der Konsument unbedingt bei uns auf der Website kaufen möchte, darf er das – wie bei unseren Wettbewerbern – aber auch.

Was fordern Sie von Ihren Händlern?

Wir wollen mit den Händlern gemeinsam v.a. ein digitales Kundenverständnis entwickeln. Der Konsument wird unser Produkt digital entdecken, er wird auf eine Website gehen und sich dort informieren. Dann werden wir ihn vorbereiten, dass er kaufen kann. Und das passiert bei einem technischen Outdoor-Produkt, glaube ich, meistens stationär. Dort kann man die Produkte anfassen und probieren. Deshalb ist es die Aufgabe des Handels, unser Produkt- und Markenverständnis dem Kunden nahezubringen. Der Händler muss dem Kunden die Marke, das Thema Nachhaltigkeit und ähnliches vermitteln. Dann macht der Händler sich zu einem viel besseren Verkäufer.
Der Konsument wird so vom punktuellen Käufer zum Wiederkehrer. Wir gehen dabei auch durchaus in Vorleistung. Bei ABS haben wir sehr viel Geld in eine Händler-Roadshow investiert. Dort werden wir mit unseren Händlern genau über dieses Thema sprechen und natürlich die Produkte vorstellen. Wir möchten den Händlern beibringen, wie wir gemeinsam noch besser den Verkaufsabschluss herbeiführen können.

Aber wenn es so einfach ist, warum macht das die Konkurrenz nicht schon?
Ich weiß nicht, ob das die Konkurrenz auch macht – wie bereits erwähnt, schauen wir auf uns und dabei gibt es noch viel zu optimieren. Zudem ist eine solche Veränderung, die ja auch rasch erfolgen muss, nicht so einfach. 

Mit Pyua und ABS setzen Sie auf Marken aus dem Wintersport – kann das noch zukunftsträchtig sein?
Wie bereits bei der ISPO Munich 2018 angekündigt, ist für uns die Strahlkraft einer Marke und damit das Wachstumspotenzial für eine Übernahme entscheidend. Das trifft für beide Marken zu, die damit unserer Meinung auch alle Möglichkeiten bieten, saisonübergreifend zu agieren. Dazu gehören natürlich die entsprechenden Produkte – daran arbeiten wir unter Hochdruck und Pyua hat ja auch schon die ersten Erfolge im Running-Bereich zu verzeichnen.

Zum Schluss nochmal Hand aufs Herz, sie haben doch bestimmt schon eine Verkaufsstrategie für die beiden Marken?
Spin und die Investoren von Spin denken langfristig. Und der Fokus der nächsten Jahre liegt definitiv auf dem Aufbau und der Optimierung unserer Investments. Selbstverständlich schließen wir nichts aus – das wäre auch töricht. Aber eins kann ich heute sagen: mir hat meine Arbeit selten zuvor so viel Spaß gemacht wie zurzeit – und das soll auch nicht so schnell aufhören.