„Manchmal könnte man meinen, viele Messebauer machen ihre Fachmesse einfach auf unserer.“, bemerkt Herr Hans-Hermann Deters mit einem nicht ganz ernst gemeinten Kopfschütteln. Der Geschäftsführer von SPORT 2000 ist regelmäßiger Gast auf den wichtigsten Messen und Business Plattformen für Outdoor und Sport weltweit – und als Vertreter einer der bedeutendsten Einkaufsverbände der Branche kennt er naturgemäß die internationalen Branchentreffs. „Marken investieren in die Präsenz auf Messen, um Händlern die eigenen Produkte nahezubringen und wertvolle Kontakte zu knüpfen. Aber manche Aussteller verschanzen sich hinter Standkonzepten wie beim Versteckspiel.“ Deters weiß wovon er spricht. Denn die offene, einladende und absatzorientierte Gestaltung von Flächen ist auch eine wesentliche Dienstleistung von Sport 2000. Sein Unternehmen zählt zu den erfolgreichsten Einkaufs- und Marketingkooperationen für den Sport- und Outdoor-Handel. Die Einzelhändler vertrauen dabei auf dessen verkaufsfördernde Ladenkonzepte und auf einen topinformierten Einkauf, der die neusten Trends und Innovationen scoutet und für sie vorselektiert. Dies kann jedoch bei den stetig wachsenden Fachmessen nur dann gelingen, wenn die Stände der Hersteller künftig offener, zugänglicher und verständlicher werden. Ein Anliegen, das Deters wie vielen Retail-Besuchern auf der Seele brennt.
Vom Schaufensterbummel zum Abenteuer „Retailer Journey“.
Dennoch gibt es weiterhin viele Stände, die durch ihre hohen und teilweise abgeschotteten Standkonzepte eher abweisen als einladen. Die sogenannten „Standburgen“ verursachen ein elitäres Gesamtbild. Das mag einen imposanten Markenauftritt bewirken, kann gleichzeitig aber auch den offenen Austausch und das gerade auf Messen wichtige Erschließen neuer Kontakte verhindern. Damit nicht genug: Es beschleunigt nachweislich den Besucherstrom durch die Messehallen. So schadet diese Art von Standkonzepten dem Besuchererlebnis selbst. Die gute Nachricht: Mut zur Lücke zahlt sich aus. Wie so oft beobachtet man gerade bei Startups und jungen Marken den Erfolg des Gegentrends. Ihre kleinen und mittleren Ausstellungsflächen erinnern mal an eine offene Bar mal an ein geselliges Lagerfeuer. Hier trauen sich Besucher hinein. Es entstehen Begegnungen und Erlebnisse, die hängen bleiben und Türen öffnen. Diese offenen Türen sollten gerade für Outdoor ein Synonym werden und die Branche in Zukunft prägen.
Das es hierbei nicht nur um image-trächtige Softfaktoren geht, ist Deters wichtig. „Vergessen Sie mal das Image, hier geht es auch ums Geld.“ Es brauche kurze Wege, beschreibt er, die Aussteller müssen schnell auf den Punkt kommen. Show don’t tell. Denn für Händler, insbesondere deren Einkäufer, bedeuten Messebesuche intensive Doppelschichten. Trend Scouting, Networking, Verhandlungen, Besprechungen und Vorträge. Deters spricht aus langjähriger Erfahrung: „Da will man Aussteller nicht bitten müssen, sondern inspiriert werden, sich als willkommenen Gast fühlen, der auf Augenhöhe empfangen, unterhalten und begeistert wird – und das am besten in einem Wimpernschlag. Mehr Zeit bleibt oft gar nicht.“ Gerade die Inspiration kommt ihm hierbei oft zu kurz. „Mit Outdoor verkaufen wir ein Lebensgefühl, das unsere Kunden in den Läden spüren sollen.“ Als Repräsentant vieler Mitglieder mit Ladengeschäften erwarte er auf Ausstellungsflächen mehr Interaktion und Inszenierung, die Hersteller mit den Produkten mitverkaufen. Letztlich helfe es ihm viel mehr, wenn Kunden am Point of Sale nicht nur anfassen, sondern auch erleben können. Mit „wasserfest und rostfrei“ verkaufe man heute nur noch im Teleshopping.
Eine Kultur muss vorgelebt werden und überzeugen.
Mehr Offenheit in den Messehallen täte sowohl der Outdoor als auch der Sportindustrie gut. Mehr und mehr punkten hier die Newcomer und Underdogs, weil sie ihre Messestände treffend aus dem Blickwinkel und den Bedürfnissen ihrer Stakeholder gestalten. Das macht sie nahbar. Diese Nähe kann der Handel auch an die Konsumenten weitertransportieren. In Zeiten, in denen der Return of Invest hinterfragt und Verkaufsabschlüsse zunehmend auch jenseits von Messen getätigt werden, gewinnen Aussteller und die Institution Trade Show mit innovativen und offenen Standkonzepten erneut an Bedeutung und rechtfertigen die Aufwände ihrer wichtigsten Besucher.
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