Qué hacer y qué no hacer para que las start-ups crezcan sanas

"Para que una empresa de nueva creación crezca de forma saludable es necesario contar con las partes interesadas y los socios adecuados", afirma Christian Langer, miembro del Consejo Asesor y asesor de muchas empresas jóvenes del sector deportivo. Señala cuatro ámbitos en los que las relaciones son especialmente importantes:

1. empleados comprometidos
2. inversores competentes
3. socios comerciales solidarios
4. y, por último, pero no por ello menos importante, clientes entusiastas.

Si las cosas no van bien en una de estas áreas, "se hace difícil", dice Langer. Un buen ejemplo para él son los inversores impacientes que sólo se centran en el crecimiento rápido. Eso hace más mal que bien. Los inversores experimentados se centrarán en un crecimiento sano. Lo mismo ocurre, por ejemplo, con los socios en regiones nuevas. Aquí es mejor mirar dos veces. "Los valores y los objetivos estratégicos tienen que coincidir. Los acuerdos claros y precisos son fundamentales aquí, "de lo contrario, el desacuerdo está preprogramado", dice Langer con vistas a sus muchos años de experiencia.

Mirando hacia dentro, las empresas de nueva creación deberían preguntarse desde el principio cuáles son sus valores fundamentales. En el caso de la empresa francesa clim8 son los siguientes Innovación, eficacia del equipo, transparencia y éxito. "Para cada proyecto, nos preguntamos si podemos adherirnos a estos valores", dice el cofundador Florian Miguet. Hoy, los empleados también se seleccionan en función de estos valores: "Hoy, un antiguo error se ha convertido en un verdadero punto fuerte de nuestra marca. En los dos primeros años, contratábamos a los empleados en función de sus competencias y no de sus valores, hoy es al revés".

Los ganadores de ISPO Brandnew han aprendido a decir "no". "Priorizamos pensando en el equipo", dice Miguet. "Porque algunos proyectos suenan apasionantes, pero podrían pasarnos por encima y diluir el núcleo de nuestra empresa".

Directamente relacionado con esto está la planificación de la mano de obra. Miguet: "A menudo esperábamos demasiado antes de contratar nuevo personal. Como resultado, nos exigíamos demasiado". Muchas de las empresas ISPO Brandnew de éxito, como HeatIt, que surgieron directamente de proyectos universitarios o directamente después de sus estudios, tienen una ventaja: pueden contratar a becarios o empleados jóvenes (a tiempo parcial) directamente de su red en el entorno. Pero no todo el mundo se encuentra en esta afortunada situación.

Si la inversión en los primeros empleados a tiempo completo le parece demasiado elevada, puede utilizar el truco de Mario Konrad, cofundador de Ryzon "Siempre desglosaba mentalmente el salario mensual". Entonces pensaba que el empleado trabajaba de cuatro a cinco semanas y añadía valor durante ese tiempo, lo que sin duda correspondería al valor equivalente del salario. Y el salario sólo se paga después.

"Siempre hemos elegido a nuestros inversores en función de sus antecedentes estratégicos, su experiencia y su red de contactos, no de la profundidad de sus bolsillos", afirma Miguet. La empresa cuenta actualmente con un fondo de capital riesgo en tecnología deportiva, una familia centenaria de industriales del sector textil y expertos digitales como inversores. Lukas Liedtke, CEO de HeatItlo ve de la misma manera: "Es crucial alinear las expectativas y asegurarse de que todas las partes se benefician de la colaboración. Es la única manera de gestionar juntos las crisis con éxito".

Para Franz Tschimben, cofundador de Covision Medialab, la comunicación y la franqueza son fundamentales: "Es muy importante comunicar regularmente los resultados, los retos y los errores. Los buenos socios -basándose en sus muchos años de experiencia en la creación y dirección de empresas- siempre están dispuestos a dar consejos y abrir puertas".

Paralelamente al trabajo sobre el producto, hay que establecer y mantener contactos constantemente. Los contactos con clientes potenciales son tan importantes como crear una sólida red de socios. Franz Tschimben aconseja seguir adelante con valentía, sobre todo al dirigirse a grandes empresas: "Lo más importante es una mentalidad acorde con el lema "No cuesta nada preguntar", así como una buena estrategia de salida al mercado". Es importante recordar que no hay que hacerlo todo solo. Su empresa Covision MediaLab utiliza cuatro formas de hacer contactos.

• Introspecciones cálidas: amigos en el mismo mercado, empresas asociadas, inversores, ex compañeros de un trabajo anterior, antiguos compañeros de estudios.
• Contacto directo: principalmente LinkedIn y Twitter, dos herramientas fantásticas para crear una red y canales de venta.
• Eventos: No hay que subestimar las ferias como ISPO Munich y los eventos B2B específicos del sector. Los contactos que hagas allí pueden ser contactos directos de ventas o, a su vez, aumentar tu red y dar lugar a "intros calientes".
• Ventas entrantes: Para ello es imprescindible una sólida estrategia de marketing y ciertas inversiones mínimas en SEO.

"Fallamos todos los días tanto en el desarrollo tecnológico como en la creación de empresas. Forma parte de nuestro ADN", afirma Tschimben. "Lo más importante es reconocer rápidamente cuándo algo no funciona, aprender de ello de forma iterativa y luego encontrar el camino correcto".

Para los demás fundadores, también es crucial afrontar los errores de la forma adecuada. Konrad recuerda bien los costosos aprendizajes de Ryzon: "Echando la vista atrás, ofrecimos demasiados productos demasiado rápido. Enseguida tuvimos más de 200 artículos. Pero con un tercio de la colección hacíamos el 70 % de la facturación, con el siguiente tercio otro 25 %. Con los conocimientos actuales y teniendo en cuenta que siempre tuvimos muy poca liquidez, estos fondos podrían haberse invertido de forma mucho más sensata en productos que iban bien."

Konrad y su equipo utilizan este aprendizaje en Ryzon: Ahora ofrecen una colección más bien pequeña en más colores. También están invirtiendo en productos específicos para mujeres. Aquí es donde el empresario ve dos palancas de crecimiento.

Mientras tanto, Liedtke, fundador de HeatIt, puede tomarse los errores con sentido del humor: "Por desgracia, aquí no hay espacio suficiente para los muchos fracasos que hemos cometido", dice. "Incluso el primer folleto que repartimos alegremente durante días en una feria en 2018 se titulaba 'Use su smartphone para tratar las picaduras de insectos'. Obviamente habíamos olvidado 'para tratar'. La madre de mi cofundador se dio cuenta una vez terminada la feria". Y ese no fue ni mucho menos el último fallo en productos impresos". Su simpática recomendación es no perder la diversión en el trabajo, eso ayuda a superar muchas crisis, dice. "Hay que verlo todo como una gran aventura, y si no sale según lo planeado, igual has aprendido mucho".

Desde el principio, HeatIT tuvo la visión de distribuir su producto para el tratamiento térmico de las picaduras de insectos en todo el mundo. "Al fin y al cabo, los mosquitos no son sólo, y quizá ni siquiera específicamente, un problema en Alemania. Hicimos un amplio estudio de mercado para analizar el potencial en otras regiones", afirma Liedtke. Sin embargo, a menudo no ha sido tanto la estrategia como los contactos personales o los usuarios entusiastas lo que ha propiciado el éxito de las asociaciones.

Esta estrategia no estratégica ha funcionado: "En EE.UU., tras una larga preparación, conseguimos entrar en el mercado y estamos orgullosos de haber podido inspirar a REI Co-op, quizá el mejor y mayor minorista de artículos de exterior del mundo, con HeatIT.