ISPO Munich 2018: Warum ein Laufschuh mehr als ein Schuh ist

Zum fünften Mal veranstaltet Runner’s World das Laufschuhsymposium im Rahmen der ISPO Munich. Händler, Hersteller und Laufcoaches treffen dabei aufeinander, tauschen sich aus, sprechen über ihre Erfahrungen. Und sind sich bei einem entscheidenden Punkt alle einig: Eigentlich geht es nicht um Schuhe. Laufen bedeutet nicht die Wahl des richtigen Schuhs, sondern Emotion, Hingabe und Leidenschaft. Das wurde bei der abschließenden Podiumsdiskussion am Montag deutlich, die den Titel trug „Laufen und Geld verdienen: Wo läuft das Business?“. Und vor allem: Was bedeutet die Verbindung von Produkt und Emotion konkret für Hersteller und Verkäufer?

„Ihr macht aus dem Produkt wesentlich mehr, als was es ist“, sprach Martin Grüning von Runner’s World beide Gruppen an, der die Veranstaltung gemeinsam mit Urs Weber moderierte. „Es ist ein Gefühl, das ihr verkauft.“ Natürlich könne man mit allerlei Tools, die mittlerweile zur Verfügung stehen, den jeweiligen Laufstil analysieren und den perfekt auf die Fußform angepassten Schuh empfehlen. „Aber als Läufer gehe ich zum Händler, weil der mehr kann als nur einen Abdruck zu nehmen.“

„Ich muss mehr als nur Produkt bieten“, sagte Jurian Elstgeest, General Manager Europe beim chinesischen Sportartikelhersteller 361°. „Das ist der Kern. Wir haben ganz viele Produkte, aber die Frage ist: Welche Storys erzähle ich, wann, mit wem, warum und mit welcher Energie?“ Elstgeest konnte sich vorstellen, dass Laufschuhhändler sich ähnlich hoch spezialisieren, dass sie ihren Kunden Schuhe empfehlen wie Sommeliers einen guten Wein.

Mehr als Produkt will auch der Laufschuhberater Bunert bieten. „Es ist heutzutage auch die Aufgabe, eine emotionale Bindung aufzubauen“, sagte Marc Böhme aus der Filiale Essen. Das gehe auf viele Weisen, dazu bei trage auch, dass man die Läden als Testbühne für neue Modelle nutzt. „Wir haben unsere Kunden einfach gefragt: Wärst du an diesem Modell interessiert? Wäre das was für dich?“ Das Sortiment werde dadurch schon einmal erweitert und das dann dem Kunden kommuniziert, der sich freut, dass sein Wunsch berücksichtigt werde.

Dem Kunden entgegen kommt auch, dass die Beratung in den Geschäften immer besser wird. Sebastian Bär von Joe Nimble erklärte, dass man gezielt darauf setze, die Verkäuferinnen und Verkäufer zu schulen. „Das stößt auf große Gegenliebe, da herrscht auch ein sehr großer Wissensdurst“ Ob man die immer bessere Beratung irgendwann nur mehr gegen Entgelt leiste, bei dieser Frage zeigte sich Bär unschlüssig.

„Man muss immer abwägen: Was kostet? Was gibt es umsonst?“ Diese Abwägung sei gleichermaßen eine Gratwanderung. „Das wird sich erst noch zeigen müssen, in welche Richtung das Business hier geht“, sagte Bär. Im Moment sei aber festzuhalten, dass die Authentizität und Leidenschaft der hervorragend geschulten Mitarbeiter sehr gut ankommen.

Als weiteren Aspekt diskutierte die Runde auch die Verweildauer im Laden. Einkaufen konkurriere heute mit generellen Unterhaltungs- und Freizeitangeboten, vor allem wenn es sich eben um ein derart emotionales Hobby wie das Laufen handele, sagte Götz Hohaus vom Hersteller Adidas. Bei Laufsport Bunert habe man gute Erfahrungen mit der Integration von Getränkeecken gemacht, die man gemeinsam mit einem lokalen Partner betreibe, berichtete Marc Böhme. Auch der Besuch im Laufschuhladen müsse ein Einkaufserlebnis sein, der Kunde sollte eben nicht gehetzt sein, weil ein ungeduldiger Partner sich während der Beratung langweilt.

Götz Hohaus vom Hersteller Adidas zeigte sich zuversichtlich, was die Strategie der Händler anging. „Die Frage ist: Wie kriegen wir den Kunden in den Laden?“ Wie kriege man ihn vor das Schuhregel? Denn: „Ist der Kunde erst einmal im Laden, ist fast alles gewonnen.“