So gewinnt die Sportbranche mehr Kundinnen

Die ISPO Women’s Lounge ist während der ISPO Munich 2018 ein Anziehungspunkt: Diskussionsrunden, Experts4Women-Touren über die Messe, Get together und die Lounge selbst werden von den Messebesuchern dankbar angenommen.

Die Branche hat beim Thema Frauen viel gelernt in den vergangenen Jahren, dennoch gibt es viel zu diskutieren. Bei den Gesprächsrunden, den geführten Messerundgängen und bei den Gesprächen in der Lounge kristallisieren sich vier zentrale Themen heraus:

1. Die Entwicklung von frauenspezifischen Produkten
2. Die Ausdifferenzierung der Zielgruppe Frau
3. Marketing: Die Ansprache von Sportlerinnen
4. Die Betreuung von Kundinnen im Handel

Simone Adelwart betreut bei K2 als Marketing-Managerin insbesondere die Zielgruppe Frau: „Oft gilt in der Sportbranche immer noch der Mann als erster Ansprechpartner ausgegangen“, sagt sie. Es sollte eigentlich eine „gleichberechtigte Entwicklung sein“. Aber gerade bei den Hardgoods werde oft zuerst das Herrenmodell hergestellt und dann erst folge das Damenmodell, oftmals sogar eher „als Beiprodukt“.

Damit das bei K2 nicht so ist, gibt es dort die Women’s Alliance. Dies sind rund 50 Skifahrerinnen mit unterschiedlichem Anspruchsprofi. Ihr Feedback aus Testfahrten wird für Neu- und Weiterentwicklungen genutzt. Viele Brands machen es ähnlich. Zum Beispiel Rossignol. Marion Bonnard, Category Manager Women Alpine Ski, erzählt aber auch, dass insbesondere wenn es um fortgeschrittene Skifahrer gehe, eher nach „Leistungslevel differenziert“ werde und nicht nach Geschlecht.

Das spricht auch Nina Schwind an. Sie ist PR- und Marketingexpertin aus der Sportbranche und bei den Munich Mountain Girls aktiv, einer Community für Outdoor-Sportlerinnen: „Frauen werden mir von vielen Brands immer noch zu sehr über einen Kamm geschert.“ Gerade wenn die Erwartungen an ein Produkt steigen, weil „das Können größer ist“, gebe es für Frauen in vielen Bereichen wenig bis gar keine Auswahl.

„Die Marken dürfen das nicht wegdiskutieren, mit dem Argument, dass die Stückzahl zu klein ist“, sagt Schwind. Genauso wie die Gründerin der Munich Mountain Girls, Christine Prechsl, ist sie überzeugt, dass der Bedarf steigen wird.

Das zeige, laut Prechsl, auch der Zuspruch für die Munich Mountain Girls. Mit ihrer Initiative will sie Frauen inspirieren, Outdoorsport zu treiben und dabei Gleichgesinnte kennenzulernen. In den sozialen Medien sind die Munich Mountain Girls ein voller Erfolg und im Austausch mit den Frauen merkt Prechsl, dass es wirklich sehr unterschiedliche Bedürfnisse gibt. Besonders bei Anfängerinnen müssen viele „Outdoorsportprodukte noch viel besser werden“, sagt sie.  Für die Zukunft wünscht sie sich daher „mehr Qualität, statt Quantität“.

Frauen müssen anders angesprochen werden als Männer, da sind sich viel aus der Branche einig. Viele Brands sind sich aber bewusst, dass sie hier noch Nachholbedarf haben, oder fangen gerade damit an. Beim Branchenriesen Reebok ist man da natürlich schon etwas weiter. Martina Jahrbacher, Senior Director Business Development Reebok: „Wir haben beispielsweise ‚Shop the look‘ Konzepte, Produkte werden mit Fotos aus den verschiedensten Winkeln dargestellt, und wir haben einen Live-Chat.“ Dies seien Punkte, auf die Frauen mehr Wert legten.

Jahrbacher ist überzeugt, im ganzen „Healthy-Lifestyle-Bereich“ wird sich noch viel tun und gerade bei Frauen genießt dies einen sehr hohen Stellenwert. „Frauen werden dieses Thema noch weiter vorantreiben.“

Das dafür eine andere Ansprache als bei Männern nötig ist, davon ist man auch bei Marmot Mountain Europe überzeugt. Bei der Outdoorbrand wird darauf geachtet, dass man Frauen eher mit emotionalem Bildmaterial und mehr Videos anspricht: „Das Gruppenerlebnis darf dabei auch mehr im Vordergrund stehen“, sagt Beatrice Beran, Sales Managerin. Bei Männern gehe es dagegen eher um sportliche Höchstleistungen oder technische Fakten zum Produkt.

Bei Marmot ist Beran die einzige weibliche Sales Managerin. „Die Einkäuferinnen bei den Händlern danken es mir“, sagt sie. Denn es sei wichtig, dass auch in der Verbindung zum Handel Frauenprodukte besondere Beachtung erfahren. Nur so können die Beratung der Endkundin optimiert werden.

Bei K2 habe man sogar ein eigenes Event für Händlerinnen, sagt K2-Managerin Adelwart: „Gerade Hardware ist beratungsintensiv, wir wollen, dass im Handel verkauft wird, deshalb muss die Beratung einfach passen.“

Die Perspektiven in der ISPO Women’s Lounge zu den vier Themenbereichen sind vielfältig, „wir können hier Impulse geben, für die Produktentwicklung, die Händler und die Marketingexperten“, sagt Moni Fiedler, Organisatorin der Lounge, diese gelte es dann im täglichen Business umzusetzen.