Le directeur européen de BLACKYAK, M. Nortz : "Sans le commerce, nous ne serions pas là où nous sommes".

Parallèlement, le commerce a joué un rôle clé dans la réussite du lancement. Chez ISPO.com, Maximilian Nortz, directeur général de BLACKYAK International Business, explique l'important partenariat entre les détaillants et BLACKYAK, ainsi que les différentes exigences des marchés coréen et européen.

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ISPO.com : Monsieur Nortz, la première collection BLACKYAK est disponible dans le commerce européen pour l'hiver 2016/17. La marque vient d'une tout autre tradition de la mode et de l'outdoor, comment l'entreprise a-t-elle été accueillie en Europe ?
Maximilian Nortz : Nous avons été très bien accueillis. BLACKYAK avait déjà exposé à ISPO MUNICH il y a cinq ans, et à l'époque nous étions encore un oiseau de paradis, nous arrivions sur le marché européen avec une collection coréenne, avec beaucoup de couleurs, avec quelque chose de très différent. L'acceptation et la joie ont été très grandes. Mais à ce moment-là, c'était trop flagrant. Tout le monde trouvait ça super et beau, mais tout le monde ne voulait pas vraiment l'acheter.
Nous en avons tiré les leçons et avons travaillé ces dernières années pour mettre à la disposition du marché une collection qui se distingue clairement de celle de nos concurrents européens et dont le design n'est pas aussi coloré que celui de nos collègues coréens. Une collection unique en son genre.
Et cette combinaison de trois couleurs maximum et de notre mélange caractéristique de matériaux nous a permis d'obtenir un très bon positionnement sur le marché. De très nombreux grands ont dit : "Les gars, enfin quelque chose de nouveau, super travail !

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Différences de taille, de normes, de design

Vous dites qu'en Corée, BLACKYAK est très coloré. C'est l'une des principales différences avec le marché européen - quelles sont les autres différences ?
Le sizing est un sujet très important. En Europe, nous avons des proportions très différentes, nous avons par exemple des bras plus longs. C'est pourquoi nous avons engagé dès le début une personne pour notre collection européenne, qui s'occupe uniquement des coupes adaptées. Cette personne a apporté plus de 25 ans d'expérience sur le marché des vêtements de sport techniques.
Nos coupes sont très sportives et athlétiques, ce qui signifie que nous ne sommes pas une marque de "promeneurs de chiens", mais que nous voulons mettre le corps en avant. Et lorsque le client achète un nouveau vêtement, il veut bien sûr être beau et c'est ce que nous essayons de réaliser.

Les couleurs, le dimensionnement, il y a certainement d'autres points.
Un autre point est le thème des normes, là-bas il y a des certifications très différentes. En Corée du Sud, il y a aussi certaines normes qui doivent être respectées. Mais ces normes ne sont pas compatibles à 100 % avec le marché européen.
De plus, la Corée a un style de vie très différent de celui de l'Europe ou de l'Amérique du Nord. Il faut donc toujours trouver un équilibre : Comment réussir à fabriquer un produit pour le marché mondial, mais qui ait aussi une chance de réussir en Asie ? C'est le plus grand défi. Nous l'avons relevé et nous sommes très satisfaits du résultat jusqu'à présent.

BLACKYAK : un gros effort de développement

Y a-t-il néanmoins des produits que vous avez repris, du moins en partie, de la collection asiatique ?
Non. Notre collection ici est une collection complètement originale, conçue pour répondre aux besoins hors d'Asie.

En Corée du Sud, il existe des boutiques BLACKYAK qui fonctionnent selon un système de franchise. Ici, la collection est distribuée dans des magasins de sport spécialisés. Qu'est-ce qui vous a incité à suivre ici aussi une autre voie que celle de votre mère coréenne ?
Le principe d'une croissance saine, d'une réflexion étape par étape. Je peux peut-être ouvrir deux ou trois magasins en un an, j'aurai alors un point de contact en Allemagne, par exemple, un en Autriche et un en Suisse. Mais quelle portée puis-je générer par ce biais ? Avec l'énorme effort de développement que nous investissons dans les produits, il est beaucoup plus important pour nous de pouvoir équiper le plus grand nombre de personnes possible. Il n'y a pas d'autre solution que le commerce.

"À quelle hauteur pouvons-nous construire dans le magasin ?"

Quel est le premier bilan intermédiaire de la collaboration avec le commerce ?
Nous sommes très satisfaits du commerce tel qu'il travaille maintenant avec nous, parce qu'il nous merchandise aussi comme nous l'apprécions. Nos produits uniquement sur la remorque, cela n'a pas de sens, il faut un excellent merchandising de la collection. Il faut essayer de mettre le produit en avant avec des solutions créatives.
Le travail de pionnier que nous avons réalisé à cet égard : Nous avons toujours commencé par demander à quelle hauteur nous pouvions construire chez vous dans le magasin local ? Plus on présente en hauteur, plus on attire l'attention. C'est pourquoi nous avons fait construire plusieurs supports de marchandises plus hauts, spécialement dans notre design. Ils sont très avant-gardistes, différents - ils correspondent presque à notre présentation sur le salon - et ils ont été très bien accueillis dans le commerce.

Le commerce fait un travail de pionnier pour BLACKYAK, car c'est lui qui introduit la marque au final...
C'est vrai, et nous en sommes très reconnaissants au commerce ! Car sans le commerce, nous ne serions pas là où nous sommes. Et c'est pourquoi nous sommes heureux d'avoir pu gagner quelques magasins formidables comme partenaires. Je vais en citer quelques-uns :

• En Allemagne : Globetrotter, Bergzeit, Keller Sport et Ertl Renz (à Munich),
• en Autriche : Strolz, Jennewein et Schönherr,
• en Suisse : Jelmoli, Pesko et Bächli.

Mais nous devons aussi essayer de continuer à soutenir nos distributeurs. Cela commence par exemple par les kits médias. Pour presque chaque produit Europe, nous filmons des vidéos explicatives, d'une durée maximale de deux minutes chacune. Les images parlent plus que les mots !
Nos distributeurs peuvent les utiliser en interne et les transmettre aux consommateurs. Nous travaillons également sur d'autres technologies afin de créer un mélange. Par exemple, il sera possible d'accéder à ces informations via un hangtag. Nous essayons ainsi de travailler pour le commerce et de lui faciliter la tâche.

"Le commerce doit être transparent"

Quels sont les défis à relever dans la vente des produits ?
Nos produits sont des produits techniques de qualité absolument supérieure. Mais il est toujours plus facile de vendre un produit qui nécessite peu d'explications, qui est moins cher. Un produit qui est très technique nécessite plus de temps pour être vendu. Et le vendeur se dit parfois qu'avant de devoir expliquer six ou sept minutes de plus, je préfère vendre autre chose. Le vendeur a donc besoin d'une motivation. Et cette motivation existe si nous préparons bien nos informations et si nous les mettons à disposition.

Que doit faire un bon commerçant, quelles conditions doit-il remplir pour être un partenaire pour vous ?
Le commerce doit être honnête, équitable et transparent. Si ces composants sont réunis, rien ne s'oppose à un partenariat réussi.

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