BLACKYAK-Europa-Chef Nortz: „Ohne den Handel wären wir jetzt nicht da, wo wir stehen“

Gleichzeitig spielte für den erfolgreichen Start der Handel eine Schlüsselrolle. Bei ISPO.com erklärt Maximilian Nortz, BLACKYAK Managing Director International Business, die wichtige Partnerschaft zwischen Handel und BLACKYAK sowie die unterschiedlichen Anforderungen im koreanischen und europäischen Markt.

Das ist die erfolgreiche BLACKYAK-Kollektion: Hier geht's zur Übersicht >>> 

ISPO.com: Herr Nortz, die erste BLACKYAK-Kollektion ist im Winter 2016/17 im europäischen Handel erhältlich. Der Brand kommt aus einer ganz anderen Fashion- und Outdoor-Tradition, wie erging es der Firma in Europa?
Maximilian Nortz: Wir wurden sehr herzlich aufgenommen. BLACKYAK hat ja schon vor fünf Jahren auf der ISPO MUNICH ausgestellt, und da waren wir noch so der Paradiesvogel, kamen mit einer koreanischen Kollektion, mit sehr vielen Farben, mit etwas ganz anderem auf den europäischen Markt. Da war die Akzeptanz und Freude sehr groß. Zu diesem Zeitpunkt war das aber zu krass. Alle fanden es zwar toll und schön, kaufen wollte es aber nicht wirklich jeder.
Daraus haben wir gelernt und die vergangenen Jahre daran gearbeitet, dem Markt eine Kollektion zur Verfügung zu stellen, die ein klares Differenzierungsmerkmal zu den europäischen Competitors hat und die gleichzeitig vom Design nicht ganz so farbenfroh ist, wie es unsere Kollegen in Korea machen. Eine Kollektion, die einzigartig ist.
Und diese Kombination mit maximal drei Farben und mit unserem charakteristischen Materialmix hat uns ein sehr gutes Standing auf dem Markt gebracht. Sehr viele Große haben gesagt: Leute, endlich mal was Neues, toller Job!
 

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Unterschiede in Sizing, Standards, Design

Sie sagen, in Korea tritt BLACKYAK sehr bunt auf. Das ist einer der wichtigsten Unterschiede zum europäischen Markt – wo liegen die weiteren Unterschiede?
Sizing ist ein ganz wichtiges Thema. Wir haben in Europa ganz andere Proportionen, so haben wir beispielsweise längere Arme. Deshalb haben wir von Anfang an für unsere europäische Kollektion eine Person eingestellt, die sich nur um die passenden Schnitte kümmert. Dieser Mitarbeiter hat über 25 Jahre lang Erfahrung aus dem technischen Sportbekleidungsmarkt mitgebracht.
Unsere Schnitte sind sehr sportlich und athletisch, das heißt, wir sind keine „Gassi-Geher-Marke“, sondern wir wollen den Körper in den Vordergrund stellen. Und wenn der Kunde sich ein neues Kleidungsstück kauft, dann möchte er natürlich gut aussehen und das versuchen wir umzusetzen.

Farben, Sizing, da gibt es sicher noch weitere Punkte.
Ein weiterer Punkt ist das Thema Standards, dort gibt es ganz andere Zertifizierungen. In Südkorea gibt es auch gewisse Standards, die eingehalten werden müssen. Diese lassen sich aber nicht zu 100 Prozent mit dem europäischen Markt matchen.
Darüber hinaus hat gerade Korea vom Lifestyle einen ganz anderen Geschmack als wir in Europa oder auch in Nordamerika. Da muss man immer eine Balance finden: Wie schafft man es, ein Produkt für den globalen Markt zu produzieren, das aber auch eine Chance hat, in Asien erfolgreich zu sein? Das ist die größte Challenge. Der haben wir uns gestellt und mit dem Resultat sind wir bisher sehr zufrieden.

BLACKYAK: Großer Entwicklungsaufwand

Gibt es dennoch Produkte, die Sie aus der asiatischen Kollektion zumindest in Teilen übernommen haben?
Nein. Unsere Kollektion hier ist eine komplett eigene Kollektion, die für die Bedürfnisse außerhalb Asiens konzipiert worden ist.

In Südkorea gibt es BLACKYAK-Shops, die nach einem Franchise-System funktionieren. Hier wird die Kollektion im Sportfachhandel vertrieben. Was hat Sie dazu bewogen, auch hier einen anderen Weg als die koreanische Mutter zu gehen?
Das Prinzip des gesunden Wachstums, des Schritt-für-Schritt-Denkens. Ich kann in einem Jahr vielleicht zwei bis drei Läden öffnen, dann habe ich eine Anlaufstellen zum Beispiel in Deutschland, eine in Österreich und eine in der Schweiz. Aber welche Reichweite kann ich darüber generieren? Mit dem großen Entwicklungsaufwand, den wir in die Produkte investieren, ist es uns viel wichtiger, so viele Menschen wie möglich ausstatten zu können. Da führt kein Weg am Handel vorbei.

„Wie hoch können wir im Geschäft bauen?“

Wie fällt die erste Zwischenbilanz in der Zusammenarbeit mit dem Handel aus?
Wir sind mit dem Handel, wie er jetzt mit uns zusammenarbeitet, sehr zufrieden, weil er uns auch so merchandised, wie wir das schätzen. Unsere Produkte nur auf dem Hänger, das macht keinen Sinn, man muss die Kollektion exzellent merchandisen. Man muss versuchen, mit kreativen Lösungen das Produkt in den Vordergrund zu stellen.
Die Pionierarbeit, die wir dabei geleistet haben: Wir haben immer zuerst gefragt, wie hoch können wir bei Euch im Geschäft vor Ort bauen? Je höher man präsentiert, desto mehr Aufmerksamkeit bekommt man. Deswegen haben wir auch mehrere höhere Warenträger bauen lassen, speziell in unserem Design. Die sind sehr avantgardistisch, anders – nahezu deckend mit unserem Messeauftritt – die sind sehr gut im Handel angekommen.

Der Handel leistet für BLACKYAK Pionierarbeit, weil er die Marke letztlich einführt...
Stimmt und da sind wir dem Handel sehr dankbar! Denn ohne den Handel wären wir jetzt nicht da, wo wir stehen. Und deshalb sind wir froh, dass wir einige ganz tolle Shops als Partner gewinnen konnten. Ich will mal ein paar nennen:

• In Deutschland: Globetrotter, Bergzeit, Keller Sport und Ertl Renz (in München),
• in Österreich: Strolz, Jennewein und Schönherr,
• in der Schweiz: Jelmoli, Pesko und Bächli.

Wir müssen aber auch versuchen, unsere Händler weiter zu unterstützen. Das beginnt zum Beispiel bei den Media Kits. Zu fast jedem Europe-Produkt filmen wir Erklärungsvideos ab, mit einer maximalen Länge von jeweils zwei Minuten. Bilder sprechen mehr als tausend Worte!
Das können unsere Händler intern nutzen und auch dem Konsumenten weitergeben. Wir arbeiten zudem noch an einigen weiteren Technologien, damit wir hier eine Mischung haben. Beispielsweise soll man sich über einen Hangtag diese Informationen abrufen können. So versuchen wir für den Handel zu arbeiten und ihm damit die Arbeit zu erleichtern.

„Der Handel muss transparent sein“

Welche Herausforderungen gibt es im Verkauf der Produkte?
Unsere Produkte sind absolut hochwertige, technische Produkte. Es ist aber immer einfacher, ein Produkt zu verkaufen, das wenig Erklärung benötigt, günstiger ist. Ein Produkt, das sehr technisch ist, braucht mehr Zeit für den Verkauf. Und der Verkäufer sagt sich unter Umständen, bevor ich jetzt sechs, sieben Minuten mehr erklären muss, verkaufe ich lieber etwas anderes. Der Verkäufer braucht also einen Ansporn. Und diesen Ansporn gibt es, indem wir unsere Informationen gut aufbereiten und bereitstellen.

Was muss ein guter Händler leisten, welche Voraussetzungen muss er haben, um für Sie Partner zu sein?
Der Handel muss ehrlich, fair und transparent sein. Wenn diese Komponenten zusammenkommen, dann steht einer erfolgreichen Partnerschaft nichts im Wege.

BLACKYAK will auch nach dem gelungenen Start weiter wachsen: Hier geht es zur Produktübersicht >>>