So werden aus Outdoor-Einsteigern Outdoor-Kunden

Von den 44 Millionen Menschen der Gesamtbevölkerung des Vereinigten Königreichs gehen 20 Prozent derzeit einer Outdoor-Sportart nach, aber lediglich 6 Prozent davon tun dies mindestens einmal wöchentlich. Sarah Grant, Forschungsleiterin bei Insites Consulting, stellt auf der ISPO Munich 2018 folgende Frage: „Warum gönnen sie sich nicht öfter ein Outdoor-Erlebnis?“

Grant und ihr Unternehmen haben eine Online-Community gegründet und 100 Personen aus dem Vereinigten Königreich, Frankreich und Deutschland eingeladen, um mit ihnen zu sprechen. „Verbraucher sind die besten Berater, die man engagieren kann. In drei Wochen haben wir über 3.000 Post von ihnen bekommen. Dieser ungenutzte Markt hält ein unglaubliches Potenzial für die Outdoor-Branche bereit.“

Ein Teil des Problems liegt laut Grants Ergebnissen darin begründet, dass die Branche ihre Kommunikation kontinuierlich auf leistungsorientierte Berg- und Outdoor-Sportler ausrichtet. „Unternehmen und Einsteiger sprechen eine völlig andere Sprache. Und das erzeugt Distanz.“ Outdoor-Neulinge interessieren sich vielmehr für familienfreundliche Sportarten, am liebsten in flachem Terrain, und möchten vielleicht nur mal so zum Spaß eine Mountainbike-, Schneeschuh- oder Wandertour machen. Die Studie bringt die folgenden Probleme und Lösungen zutage:

1. Überlegungsphase: Viel zu viele Informationen. Schwierigkeiten, eine Entscheidung zu treffen. Hoher Zeit und Energieaufwand. Gefühlt hohe Kosten. Angst vor dem Unbekannten wie schlechtem Wetter.
2. Findungsphase: Inhalte für Einsteiger sind schwer zu finden. Informationen sind unzugänglich.
3. Planungsphase: Komplizierte Vorbereitungen. Überwältigende Auswahl bei der Ausrüstung. Angst vor überlaufenen Hotspots.
4. Umsetzungsphase: Unzugänglich. Teuer. Zu wenig Komfort. Nicht an raue Bedingungen gewöhnt.

1. Überlegungsphase: Sprechen Sie mit ihnen in ihrer Sprache, definieren Sie Stereotypen neu.
2. Findungsphase: Stellen Sie Informationen bereit und gehen Sie auf Erwartungen wie Angst ein, schaffen Sie Komforttoleranz.
3. Planungsphase: Vorbereitung ist alles.
4. Umsetzungsphase: Seien Sie an ihrer Seite und stellen Sie ihnen Informationen bereit. Schaffen Sie Gründe fürs Outdoor-Training. Rufen Sie ihnen die Vorteile ins Gedächtnis.