Outdoor-Markt in den USA: „Echte Internationalität ist wichtig“

ISPO.com: Wie entwickelt sich aus Ihrer Sicht die Sport- und Outdoorbranche in den USA?
Dieter Tremp: Für die US-Sportartikelbranche, insbesondere für den Outdoorsektor, gibt es viele Gründe, optimistisch zu sein. Der Outdoor-Lifestyle ist beim Konsumenten voll etabliert. Die Nachfrage ist groß und wächst weiter. Herausforderungen sind daher eher in der Struktur von Industrie und Handel zu finden.

Im Zentrum der Problematik steht bei Herstellern und Händlern die Spannung zwischen Preis und Innovation. Wirklich dynamisch-innovative Brands sowie authentische Händler, die dem Verbraucher ein anregendes Einkaufserlebnis bieten, brauchen sich da im Konkurrenzkampf weiterhin keine Sorgen zu machen. Auch die oft zu Unrecht angeprangerte Digitalisierung wirkt in diesem Verhältnis besonders anregend und positiv, wenn Websites und Social Media zur Vertiefung der Beziehungen zwischen Designern, Brands, Fachgeschäften, Sportlern und begeisterten Anhängern genutzt werden. Natürlich bedeutet dieses Erfolgskonzept den zwingenden Bedarf zu ständiger Kommunikation im gesamten Markt.

Wer ist mit besonderen Herausforderungen konfrontiert?
Eine Herausforderung existiert für diejenigen in Industrie und Markt, die sich über den Preis am Markt etabliert haben. Plötzlich zählen da nicht mehr Innovation und Nähe zum Anwender, sondern Discounts und Margen. Natürlich haben beide Ansätze ihren Platz; Industrie und Handel müssen das nur bewusst in ihrer jeweiligen Strategie berücksichtigen. Ein Standardprodukt sollte möglichst preisgünstig erhältlich sein; ein wirklich innovatives Produkt lebt fast unabhängig vom Preis, muss aber mit Fachwissen angeboten und angepriesen werden.

In den USA ist diese Entwicklung besonders stark zu spüren, denn Innovation und Kurzlebigkeit sind hier weitaus natürlicher als in Europa. Hinzu kommt, dass Fachgeschäfte durch die dünnere Besiedelung noch größere Schwierigkeiten haben und Internet und Versandhandel in diesen Regionen eine wichtige Rolle zukommt.

Wie werden B2B-Messen aktuell in den USA bewertet?
US-Geschäftsleute sind sehr auf direktes Ergebnis und messbaren Wert jeder einzelnen Investition fokussiert. Jede Messe wird einzeln bewertet, und Teilnahmestatistiken für Aussteller und Einkäufer zeigen damit implizit den echten Wert für die Firmen an. Da werden keine Krokodilstränen vergossen, wenn eine Messe ihre zentrale Rolle nicht mehr ausfüllt. Beispiele wie die lang vergessenen Super Show, NSGA, ASR, FFR usw. gibt es genug. Eine gut geführte Fachmesse, die sich marktgerecht entwickelt, ist nachweislich positiv und die Investitionen von Geld und Zeit wert. Solange im Outdoormarkt die Outdoorläden weiterhin von zentraler Wichtigkeit sind, ist eine Fachmesse, die Marken und Händler aktiv und persönlich zusammenführt, die effizienteste Investition, um die Konsumenten auf dem ganzen Kontinent zu erreichen und zu begeistern.

Welche Kriterien sind wichtig für den Erfolg einer Outdoormesse in den USA?
Messetermin, -format und -ort sind die einzigen Variablen, mit denen ein Messeveranstalter spielen kann und muss. Je diverser der Markt, desto deutlicher wird, dass jede Entscheidung einen Kompromiss darstellt. Da gehört zum Erfolg einiges an Fingerspitzengefühl und intensives Marktverständnis dazu.

Die Frage nach dem Format ist eigentlich am einfachsten gelöst, denn im Grunde geht es dabei meistens um die Debatte, ob die Fachmesse auch gleichzeitig als Verbrauchermesse fungieren kann. Hier in den USA, ist für den Bereich Outdoor die Antwort weiterhin ein klares „Nein“, solange der Einzelfachhandel im Markt eine zentrale Rolle spielen soll. Allerdings kann über intensive mediale Arbeit parallel sehr viel Wert für das Verbrauchermarketing geschaffen werden. Dazu gehört natürlich ein sehr professionelles Medien-Netzwerk. Aussteller und Händler sehen auf ihrer Fachmesse gerne Fernsehkameras und Journalisten – das hilft gewaltig im B2C-Marketing.

Welche Bedeutung hat in den USA der Standort einer Messe?
Der Ort einer Messe ist von großer Bedeutung. Größe der Messehallen und perfekte Verkehrsanbindung, sowie die Zahl verfügbarer Hotels sind zentrale Schlüssel. Wenn der Messeort selbst dann auch den Sport reflektiert, ist das ein Plus. Im Falle des Umzugs von Outdoor Retailer (OR) 2018 von Salt Lake City nach Denver spielte erstmals auch die Politik eine entscheidende Rolle. Der Bundesstaat Utah hatte dabei mit extrem negativen Entscheidungen gegen Naturschutz dem Kern der Outdoor-Bewegung ein Verbleiben in Salt Lake fast unmöglich gemacht. Denver im sehr Naturschutz-orientierten Colorado bot sich da als Alternative an, obwohl die Messehallen selbst nicht so gut waren wie die in Salt Lake City.

Die wirklich kritische Erneuerung bei den OR-Messen ist der neue Messekalender ab 2018/19. Der neue Kompromiss eines OR Summer Market im Juni reflektiert, wie groß der Anteil des Laden-Umsatzes aus Bekleidung für Outdoorhändler geworden ist. Auch die größere Konkurrenz durch E-Commerce spiegelt sich hier wieder.

In Sachen Winterware war das Resultat der Verbindung von Outdoor- und SnowSport-Messen im Januar 2018 extrem positiv und wurde von allen begrüßt. Damit wurde allerdings das Terminproblem für die Textilhersteller noch nicht gelöst. Eine zusätzliche Outdoor-Retailer-Messe mit Schwerpunkt auf Textilien, die neue ORWM, findet daher erstmals im November 2018 statt. Ob diese Erneuerung dem Markt Erfolg bringen wird, wird sich allerdings erst in zwei bis drei Jahren zeigen.

Ab 2019 findet die OutDoor als OutDoor by ISPO erstmals in München statt. Wie war in den USA die Reaktion auf diese Veränderung?
Outdoor-Firmen aus Nordamerika haben die beiden europäischen Leitmessen, ISPO Munich im Winter, und OutDoor im Sommer, als Marketing- und Sales-Plattform für ganz Europa gesehen, nicht nur für den deutschsprachigen Raum. Echte Internationalität der Messen, trotz der beachtenswerten Größe des deutschen Potentials, ist Amerikanern also besonders wichtig.

Hier in den USA wurde der Umzug nach München als äußerst logisch, sehr positiv und geschäftsfördernd begrüßt. Auch der neue OutDoor-Termin Ende Juni wird von US Ausstellern als sehr guter Kompromiss gesehen. Ich denke, US-Marken aus der Outdoorbranche und aus verwandten Bereichen werden mit viel Optimismus und Enthusiasmus auf der OutDoor by ISPO ausstellen.

Dieter Tremp arbeitet seit 1986 in den USA, darunter viele Jahre als Messechef und Verleger von Outdoor Retailer. Als Spezialist in globalen Sportmärkten ist Tremp als freier Mitarbeiter bei ISPO für den Kontakt mit US-Kunden zuständig.