Skihersteller und -regionen suchen Marketing-Kooperationen

Die Wiener Agentur team4tourism ist seit elf Jahren spezialisiert auf Kooperationen zwischen Tourismusregionen und Marken aus den Branchenbereichen Sport, Lifestyle, Auto, Familie und Wellness. Team4tourism ist in Österreich führend am Markt und aktuell in 13 Ländern aktiv. ISPO.com hat Inhaberin Astrid Steharnig-Staudinger zum Interview gebeten und nachgefragt, wo die Vorteile liegen, was bei der richtigen Partnerwahl zu beachten ist und wie sie die Zukunft der Markenkooperationen sieht.

ISPO.com: Frau Steharnig-Staudinger, wo liegen ihrer Meinung nach die Vorteile, wenn eine Skiregion mit einem Skihersteller kooperiert?
Steharnig-Staudinger: Skiregionen oder überhaupt Tourismusregionen kooperieren schon seit Jahren mit Skiherstellern. Die Vorteile sind dabei mannigfaltig. Nehmen sie nur mal die gegenseitige Kommunikation. Zudem können Budgets gebündelt werden. Die Region kommuniziert direkt an die Zielgruppe, die sportaffin ist. Es gibt wenig Streuverlust, denn die Marken können sich in den Regionen direkt präsentieren. Eine Win-Win-Situation für beide Marken. Aber: Es muss ein Match vorhanden sein, sprich Region und Marke müssen sich verstehen – wie in einer guten Beziehung.

Die Entwicklungen für die Zukunft sind also positiv?
Ja, sehr positiv! Wir merken, dass auch seitens der Marken ein gesteigertes Interesse besteht, Kooperationen einzugehen. Insgesamt zeichnet sich der Wunsch ab, längerfristig zu kooperieren und noch mehr gegenseitige Kommunikation zu betreiben. Die Krux liegt in der professionellen Abwicklung von Kooperationen, sprich diese messbar zu machen. Auch gilt es künftig, beispielsweise Marketingpläne noch besser abzustimmen.

Gibt es einen Trend in diesem Bereich?
Aus meiner Sicht sind außergewöhnliche und innovative Konzepte im Kooperationsbereich gefragt. Die Endkunden sollen noch viel mehr einbezogen und die Partnerschaften noch sichtbarer gemacht werden. Auch nehmen themenorientierte Kooperationen vermehrt zu, wie etwa zu Themen wie Freeriden oder Skitouren. Außerdem werden künftige Kooperationen noch spezifischer, noch spitzer ausgearbeitet. Insgesamt betrachtet liegen Kooperationen im Trend.

ISPO.com zeigt drei Vorzeige-Kooperationen:

Die Bayerische Zugspitzbahn Bergbahn AG hat die positiven Synergien schon früh erkannt, entsprechend nahm das Thema strategische Markenpartnerschaften bereits 2003 seinen Anfang: „K2 war einer der ersten Partner, weitere wie BMW, Lufthansa oder Dallmayr sind im Laufe der Jahre gefolgt“, erklärt Klaus Schanda, Leiter Marketing & Vertrieb bei der Bayerischen Zugspitzbahn.

In den gut 15 Jahren Partnerschaft mit dem Skihersteller K2 hat sich der Fokus ständig verändert: „Während in den Anfangsjahren die Snowboarder im Mittelpunkt standen, liegt heute der Schwerpunkt auf All-Mountain-Ski und -Gast“, so Schanda weiter.

Die von Steharnig-Staudinger angesprochenen Vorteile kann Marketingleiter Schanda bestätigen: „Wir nutzen dieselben Kommunikationsverbindungen und schaffen eine gemeinsame Markenpräsenz. Zudem sprechen wir gleiche Zielgruppen an und unterstreichen darüber die Zusammenarbeit zwischen Industrie und Bergbahn.“

Seit jeher eine starke Verbindung herrscht zwischen der Ferien- und Skiregion Lech Zürs und Kästle, dem Vorarlberger Skihersteller, der in seinen Anfangszeiten zwischen 1924 und 1940 direkt Arlberg Ski hieß. Eine Kooperation sind Region und Marke allerdings erst 2017 eingegangen. Ein Dreijahresvertrag mit der Option auf Verlängerung, wie die stellvertretende Direktorin und Marketingleiterin von Lech Zürs, Germana Nagler erklärt.

Lech Zürs matched bei der Kooperation gleich in dreierlei Hinsicht mit Kästle:

• Regionalität
• Testimonial und Freeride-Worldtour-Gewinnerin Lorraine Huber
• Freeride-Eldorado für Variantenfahrer

„Kästle hat das dafür passende Produkt, bzw. spricht weltweit dieselbe Zielgruppe an“, so Germana Nagler über die Partnerschaft. „In keinem anderen Gebiet ist die Dichte an Kästle-Händlern größer als in Lech“, sagt Nagler. Die Touristiker und der Skihersteller setzen darauf, gemeinsam neue junge Gäste zu gewinnen.

„Insbesondere durch den Social-Media-Bereich“, so Nagler weiter. „Lorraine Huber ist ein gemeinsames Testimonial. Sie hält ihre Women‘s Progression Days mit Kästle-Sponsoring bei uns im Skigebiet ab, so gelingt es uns Lech Zürs im Freeride-Bereich zu positionieren.

Der österreichische Skihersteller Fischer Sports ist seit der Wintersaison 2017/18 exklusiver Skipartner von Ischgl. Christian Wimmer, Marketing Alpin Österreich, erläutert die Beweggründe für diese noch recht frische Kooperation: „Wir sind die Partnerschaft eingegangen, weil wir aufgrund einer speziellen Marketingausrichtung verstärkt nach einer Skiregion gesucht haben, in der wir unsere Marke zusätzlich präsentieren können.“

Wichtig sei Wimmer gewesen, dass die Kernidentitäten gut zusammenpassen. Bei Ischgl habe man das Gefühl gehabt, den richtigen Partner gefunden zu haben, erklärt Wimmer: „Wir haben hier eine gute Möglichkeit gesehen, zu testen wie eine Kooperation mit einer Skiregion im großen Stil funktioniert. Wir können unsere Marke sehr gut in Szene setzen und beide Partner profitieren in einem hohen Maß.“

Einen Vorteil sieht der Marketing-Mann von Fischer in der vollumfänglichen Vorort-Präsenz: „Wir waren bis dato mit unserer Skimarke in Ischgl ausschließlich im Sportfachhandel präsent. Mit dieser Kooperation können wir die Präsenz vor Ort intensivieren, uns von Mitbewerbern differenzieren und dem stationären Sportfachhandel einen Mehrwert ermöglichen.“

Dadurch könne man den Endkonsumenten in einer „360°-Marketing-Strategie direkt abholen bzw. bespielen“. Wimmer: „Wir sind nicht mehr nur ausschließlich im Sportfachhandel sichtbar, sondern machen zusätzlich durch klassische Banner- und Fahnenwerbung im Skigebiet und Social-Media-Marketing wie Instagram und Facebook auf uns aufmerksam.“

Wimmer kann für Fischer messbare Erfolge nachweisen: „Klassische Bannerwerbung ist nicht messbar. Klickraten im Social-Media-Bereich hingegen schon. Außerdem ist der Verkauf im Sportfachhandel vor Ort nachvollziehbar, und der ist in Ischgl nachweisbar gestiegen.“

Beispielsweise ist die Marke mit ihrem Imagefilm auch bei den Opening- und Season-Closing-Konzerten wie beim Helene-Fischer-Konzert dabei, das von 26.000 Menschen besucht wurde.

Wimmer ist aber auch klar, dass der starke Winter der Strategie in die Karten spielt. Daher will er erst nach drei bis fünf Jahren ein Resümee zur Kooperation ziehen. Was Wimmer aber unterstreicht: Durch die starke Präsenz im Skigebiet gebe man „auch dem Sportfachhandel und hier dem Einkäufer im Speziellen ein Instrument an die Hand, das Vertrauen in einen guten Abverkauf von Fischer-Ski schafft“.

Auch die Region ist von der Partnerschaft überzeugt. Nina Siegele, Marketing Tourismusverband Paznaun-Ischgl, spricht von „Zwei Top-Marken aus Österreich“, die sich hier vereint haben. Siegele sieht eine hohe Wichtigkeit in derlei Kooperationen, denn „sie sind budgetschonend und der Imagetransfer sowie das Produkt werden glaubwürdig an den Endverbraucher“ transportiert.