Market Introduction Program: So läuft das Retail-Geschäft in China

China ist der Markt der Zukunft. Diese Aussage ist im Sportartikel-Business längst keine Exotenmeinung mehr, sondern so allgemeingültig wie der Satz des Pythagoras in der Geometrie. Während in Europa und Nordamerika das Geschäft stagniert, bietet China seit Jahren zweistellige Wachstumszahlen. Doch trotz der exzellenten Aussichten, hadern viele Unternehmen mit dem Schritt in den chinesischen Markt.

Zu undurchsichtig, zu fremd erscheint der Markt oftmals, zu kompliziert die Regulierungen durch die Regierung. Und wie ist das Retail-Geschäft in China überhaupt strukturiert? Um all diese Fragen und Probleme zu lösen, bietet die ISPO das Market Introduction Program for China an, welches während den Multisegment Sportmessen ISPO Beijing und ISPO Shanghai stattfindet.

Ein Teil des MIPs ist dabei die Retail Tour, bei der die Teilnehmer des Programms vor Ort einen detaillierten Einblick in die Strukturen und den Aufbau des Einzelhandels in China bekommen. Einen Tag vor der Eröffnung der ISPO Beijing 2018 nahm ISPO.com an der Retail Tour teil und besuchte mit Ausstellern und Marken-Vertretern drei exemplarische Shops.

Im Anschluss sprach ISPO.com mit Teilnehmer Martin Eisele, Head of Export and Canada bei Peak Performance, über seine Erwartungen, Erkenntnisse und Verbesserungsvorschläge für die MIP Retail Tour. Peak Performance ist kein kompletter Novize, wenn es um den Schritt nach China geht, das Ergebnis des Projekts war vor rund fünf Jahren aber nicht wirklich zufriedenstellend.

„Das Unternehmen hat bereits 2013-14 den Markt-Eintritt erprobt. Ich war damals noch nicht bei Peak Performance, aber meine Nachforschungen haben gezeigt, dass wir einige wichtige Schritte vergessen haben. Die Marktanalyse schien nicht ausreichend, wir hatten nicht genug potenzielle Partner vor Ort, und sowohl Ressourcen als auch Aufgaben waren intern nicht optimal verteilt“, so Eisele über die Probleme.

Das waren die drei Stationen der MIP Retail Tour 2018:

1. Station, Sanfo Flag Ship Store: Auf über 1000 Quadratmetern bietet der neueste Multibrand-Store des Unternehmens Produkte von über 400 Marken an. Geordnet ist das Sortiment nach Marken. Wintersport und Trailrunning sind die Boom-Sportarten.

Der im April 2017 eröffnete Store - setzt rund 200.000 Dollar pro Monat um. Insgesamt gibt es 36 Stores in 15 Städten. Zusätzlich organisiert Sanfo Straßen- und Trailrennen in China.

2. Station, Intersport: Der Fokus des Intersport-Stores liegt mehr auf den Lifestyle-Produkten, wobei der Unterschied zu Sanfo in der Ordnung des Stores liegt. Statt nach Marken ist der Multibrand-Store nach Themen wie Running, Basketball – China ist weltweit der zweitgrößte Markt – oder Outdoor geordnet. Statt Rennen bietet Intersport wöchentlich Lauftreffs an, um die Kundenbindung zu verbessern.

3. Station, Lululemon: Im Vergleich zu den ersten beiden Stationen ein Monobrand-Store mit sehr starkem Fokus auf Yoga-Produkten. Zudem befindet sich der Store in einer Luxus-Mall und steht nicht für sich alleine wie die Stores von Sanfo und Intershop.

ISPO.com: Herr Eisele, was waren Ihre Erwartungen an das MIP und die Retail Tour - und wurden sie erfüllt?
Martin Eisele: Wir wollten den chinesischen Markt kennen lernen und Menschen treffen, die Teil der Industrie sind und Erfahrung haben. Zudem wollten wir uns mit potenziellen Geschäftspartnern treffen. Unsere Erwartungen wurden diesbezüglich erfüllt. Uns ist aber auch klar geworden, dass vier Tage für einen guten Überblick nicht genügen.

ISPO.com: Haben Sie Verbesserungsvorschläge für die Zukunft?
Ein paar mehr Stationen während der Retail Tour wären sicherlich interessant.

ISPO.com: Wie werden Ihre nächsten Schritte in Bezug auf China aussehen?
Wir werden unsere Analyse fortsetzen, uns zusätzlich mit erfahrenen Unternehmen treffen und definitiv ein paar mehr Trips nach China planen. Wir haben keine Eile und wollen dieses Projekt professionell vorantreiben.

ISPO.com: Welchen Ratschlag haben Sie für Unternehmen, die ebenfalls mit dem Gedanken spielen, ihr Geschäft nach China zu erweitern?
Planung und Vorbereitung sind essentiell. Es müssen klare Ziele gesetzt werden und die Unterstützung durch das Unternehmen muss vor, während und nach dem Markteintritt gesichert sein. Zudem halte ich es für sehr wichtig, sich externe Hilfe von Personen mit Fachwissen über China und den chinesischen Markt zu holen.